インタビュー記事「パルコスモ様」

大手企業も代理店に。
エネルギー問題に大きく貢献できる省エネシステム「PN-XERO」を開発された「パルコスモ株式会社様」。
今回は、東京で販売の指揮を取っていらっしゃる鈴木東京支店長様にお話を伺いました。


 
協会)本日はよろしくお願いします。まず初めに、御社で販売されている省エネシステム「PN-XERO」について教えていただけますでしょうか?
鈴木支店長)
弊社で製造・販売している省エネシステム「PN-XERO」は、一般的にはBEMS(ビルエネルギーマネージメントシステム)と呼ばれるシステムです。
具体的には、オフィスビルや商業施設、介護施設など、建物全体のエネルギーを統合管理し、かつ、空調・照明・冷蔵設備を自動制御することで、5%から15%程度の電気料金やガス料金を削減することが可能なシステムとなっております。

協会)日立グループなど大手企業にも販売していただいていると伺いましたが、なぜそのようなことが実現できたのでしょうか?
鈴木支店長)
正直に申し上げますと、弊社と似たようなBEMSを販売している会社は数多くあるのですが、殆どが快適性を考慮しない自動制御システムなのです。
しかし、弊社では快適性を両立できる自動制御であるという点で独自性を持つBEMSですので、日立グループのような大企業からも、先進性や安全性において高い評価をいただけた結果と認識しています。
BEMSと呼ばれるシステムは、主に空調を自動制御することで省エネを図るのですが、快適性を無視して空調を制御してしまっては、特に病人や高齢者が集結する医療施設や介護施設においては健康を害する危険を伴います。
ここで、弊社のBEMSがなぜ快適性が両立できるかをご説明しますと、弊社システムでは建物内の各エリアの人の高さに温度センサーを複数設置し、そこで計測した温度を元に、制御可能(快適性を損なわない)な空調を瞬時に自動判別できるプログラムを搭載しています。
つまり、商業施設や介護施設などの空間において、日当たりの良し悪しや、出入り口からの遠近などのような外部条件によって、エリアごとに発生してしまう温度ムラを自動解消することで省エネに繋がるというシステム設計となっているのです。
食品スーパーなどのように、食料品を扱う施設においても、温度管理をしない省エネは危険ですよね。

人の高さで快適な温度を維持することに拘り開発されている商品なので、お客様に不快な思いをさせることなく電力コストの削減が可能となりました。
また、空調更新やLED化など高額なコストのかかる工事について、弊社BEMSをセットで導入した場合、経済産業省の補助金を活用して総事業費の1/2が補助金により賄うことができますし、単体でBEMSを導入いただいたお客様に対しても7年間のコスト削減保障や税制優遇を受けられる点も高い評価をいただいております。
補助金のみならず税制優遇も受けられるなど、省エネ市場を取り巻く環境については、BEMSを中心に動いていると言っても過言ではないと思います。


協会)素晴らしいシステムですね。では、代理店についてお伺いしていきたいのですが、代理店販売をされる前はどのように販売されていらっしゃったのですか?
鈴木支店長)
弊社は昭和57年、ビルの保守点検からスタートしました。
ユーザーのニーズもあって、空調の自動制御などの装置を自社開発し、保守点検で保有しているユーザーに販売していくというようになりました。
ですから、従来の営業方法というのは直接営業が回ってシステムをご案内していくという方法を取っていました。

 
協会)そこから代理店制度にする時のきっかけのようなものはあったのでしょうか?
鈴木支店長)
もともと代理店展開をしようしてスタートしたというよりは、取り扱わせて欲しい、とお申し出を頂いたことがきっかけとなり、代理店制度を作りました。
代理店展開をしていく中で、このシステムは単体で販売していくことは難しい一面もあることに気が付きました。
最も適しているのは、代理店様がもともと保有しているお客様にご案内いただいて、関心のある企業様に対しては弊社が直接提案するという方法での販売と考えています。

協会)お伺いしているとあまり代理店展開でご苦労された点はなさそうですが、特にこれは大変だったというようなことはありませんか?
鈴木支店長)
そうですね。しいて言えば、代理店様とのパートナー稼働をする初期段階が大変と言えます。
このシステムはお客様が小規模過ぎても大規模過ぎても導入が難しい商品です。
小規模なら効果が薄いですし、大規模だと温度を管理する人が常駐していたり、既に数千万円もするようなシステムが入っていたりして弊社のシステムは必要ないという場合もあるのです。
それを代理店様にご理解いただき、マーケットの中でどういうところがハマるかということを共有するまでが大変な部分と感じています。
もちろん、代理店様に対する研修会や営業同行などは初期段階からさせていただいておりますし、省エネシュミレーションやお客様に対する導入後のサポートも全面的に行わせていただいております。

協会)ありがとうございます。代理店制度にして良かったとお感じになる点はありますか?
鈴木支店長)
弊社1社だけでなく、いろいろなパートナー企業様と一緒に仕事ができているという点が非常に楽しいと感じています。
弊社システムは、導入いただいたお客様のエネルギー情報がどんどんすい上がってきますので、その情報を解析することで1社だけでは解決できない問題を、多くのパートナー企業様と解決していく中でビジネス領域はどんどん拡大していきます。
空調機器の入れ替えだとか、LED照明への切り替えを検討しているとか、そういった情報も含めてです。
お客様のためお役にたてるサービスを、今後も多く提供していきたいと思っています。

協会)反対に問題点や改善したい点はありますか?
鈴木支店長)
屋内が暑いのに空調を止めてしまうというような、コスト削減だけを重視して快適性を無視している粗悪なシステムも多く、以前に一度でも、粗悪なシステムを導入してしまった企業様は、自動制御システムを信用できなくなっています。
そのようなお客様に対して、弊社システムが快適性も両立できることを理解して頂くことは簡単なことではありません。
まだまだマーケットシェアが低いのが現状ですので、「快適性を両立できる安全な省エネシステム」として弊社システムの認知度が高くなるよう、BEMS業界におけるシェアを早急に拡大していくことが最大の課題です。

協会)今後の貴社の展望についてお聞かせいただけますでしょうか?
鈴木支店長)
先ほども申し上げましたが、最優先課題はBEMS業界のシェアを取っていくということに尽きると思います。
しかし、それと同時に新電力の供給会社として、エネルギーに関してはワンストップでお客様へのソリューション展開を行っていきたいですね。
電気料金が毎月のように上がっている中、弊社システムを通じてエネルギー使用量を抑えるだけでなく、電気料金単価まで抑えることができれば、お客様方のコスト構造は飛躍的に改善されます。同時に、お客様方のそれぞれの事業分野における競争力も高まります。
私たちは、そのようなお客様を1社でも多く創出することで、日本経済の活性化の力になれれば幸いです。


 
 
協会)ありがとうございます。最後にこのページをご覧になっている方々に一言お願いいたします。
鈴木支店長)
省エネルギー業界は急速に拡大をしており、無数の商材が既に存在し、それぞれに日進月歩の進化を遂げ、かつ新たな商材が日々生まれております。
インターネットで検索をすれば、そのような情報が無数にヒットしますが、実際に自分たちが取り扱う商材として見た場合には疑問符がつく商材も多いように感じます。
私どもの製造しているシステムは日立グループをはじめ、数多くの代理店様、システム導入いただいたお客様方からも、省エネ性能や安全性能を高く評価いただいておりますし、補助金という形で政府からの支援も受けておりますので、弊社システムを取扱いいただくことは「三方よし」の事業活動をより幅広く展開いただけるものと思います。
弊社システムを皆様の提案のラインナップに加えていただくことで、一緒に日本を元気にしていきましょう!
 
 
協会)鈴木支店長、本日はお忙しい中、貴重なお時間を頂戴致しましてありがとうございました。
 
 

 
 
<会社プロフィール>
会社名:パルコスモ株式会社
所在地:〒381-0026長野県長野市松岡1-35-5
代表者:代表取締役 小布施 佳夫
設立:昭和57年6月1日
資本金:5,505万円
ホームページ:http://www.palcosmo.co.jp/
「PN-XERO」紹介ページ:http://www.palcosmo.co.jp/product/pn-xero.html

代理店に関するお問い合わせ先
パルコスモ株式会社 東京支店(東京都台東区東上野1-12-2岡安ビル6階)
電話:03-3831-0688 (受付時間 平日9:00~18:00)
お問い合わせページ:http://www.palcosmo.co.jp/contact/index.html

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