代理店が増えないと思ったら、売り方を見直してみる

良い商品、良いサービスを開発しても、より多くの見込み客に知らせることができなければ売り上げにはなりません。
その一つの手法として「代理店」が有効になります。

ところが、代理店を募集しても、なかなか集まらないという壁に直面する企業があります。
原因はいくつかありますが、今回は「売り方」を見直すことについて考えていきます。
なぜ売り方を見直す必要があるかというと、代理店の方々は商品・サービスの良し悪しに加え「売れそうかどうか」も判断しているからです。

代理店を初めて募集する本部さんは、初期のころある程度代理店は増えるが売上が全然上がらないという失敗をします。
これは商品・サービスに魅力を感じて代理店契約するが、実際に営業してみたら売れない、ということが起こったためです。
この売れないというトラブルがなければ、代理店も増えて、売り上げも増える、という好循環が生まれます。

さて、では「売れない」というトラブルを生じさせないためにはどうすれば良いか。
その対策が「売り方」を見直す(あるいは先に準備しておく)ことです。

日本代理店協会で提供している「代理店構築マニュアル」には次の内容を記載しています。

・売れる流れを作る
・パンフレットを作る
・カタログを作る
・小冊子を作る
・ホームページを作る
・販促ツールを用意する
・申込書・注文書を用意する
・スターターキットを容易する
・販売マニュアル・DVDを用意する
・その他のマニュアルを用意する

このどれもが、一番初めの「売れる流れを作る」ために本部がやらなければならないことです。
そして最も多くの本部が実践しているけれども失敗しているのが二番目の「パンフレットを作る」です。

パンフレットに詰め込むだけ詰め込み、どこから読んでいいか分からないというものや、何を伝えたいのか分からない、欲しいという気にならない、というものが大半を占めます。
印刷やデザイン業者に任せてしまうのではなく、営業現場でどのように使うか、この部分で営業はどんなトークをするのか、を熟慮して作成する必要があります。
これを怠ると、せっかく代理店候補が来社してくれたのに契約まで至らない、あるいは、契約まで至ったが売ってくれない、という事態に陥ります。

※代理店構築マニュアルのサンプル版は無料会員登録で差し上げています
https://j-dma.org/dfia/archives/264

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