代理店の売上を伸ばすために知っておきたいこと

 

代理店本部の方の多くは「相手は販売のプロだから、あまり余計な話をしない方が良い」と考えています。
しかし、それではほとんど失敗します。

基本的には相手は(貴社の製品/サービスに関しては)素人だと考えていただきたい。
代理店側も、何から手をつけていいのか分からないことが多いので、本部からの指示待ちです。

ノルマもないし、自由に営業してきてもらおうと思っていると、いつまで経っても営業してくれません。

当協会で推奨しているのは「ロールプレイングによる研修」です。
営業のトレーニングを積まないと、失敗して誰も得をしません。
見込み客を見事に潰してきてしまうので、むしろマイナスです。

最近本部の方にお伝えしているのは、「見込み客リストを出してもらって、来月何パーセント攻略するか指導しましょう」というものです。
数字で話をするのも重要ですが、まずは実際に名前を出してもらって、そこに対してどうアプローチするかを話し合います。
そして、その振り返りを共有して双方の経験値を上げていく、という作業をしていただいています。

「そこまでやったら失礼では・・・」と言われますが、これは「仕事」です。
利益を上げてあげることが本部としての仕事ですので、厳しく指導していただきたいと思います。
その方が最終的には感謝されますし、長く良好な関係を築けます。

文:一般社団法人日本代理店協会 理事長 佐藤康人

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