代理店の売上を伸ばすために知っておきたいこと

 

代理店本部の方の多くは「相手は販売のプロだから、あまり余計な話をしない方が良い」と考えています。
しかし、それではほとんど失敗します。

基本的には相手は(貴社の製品/サービスに関しては)素人だと考えていただきたい。
代理店側も、何から手をつけていいのか分からないことが多いので、本部からの指示待ちです。

ノルマもないし、自由に営業してきてもらおうと思っていると、いつまで経っても営業してくれません。

当協会で推奨しているのは「ロールプレイングによる研修」です。
営業のトレーニングを積まないと、失敗して誰も得をしません。
見込み客を見事に潰してきてしまうので、むしろマイナスです。

最近本部の方にお伝えしているのは、「見込み客リストを出してもらって、来月何パーセント攻略するか指導しましょう」というものです。
数字で話をするのも重要ですが、まずは実際に名前を出してもらって、そこに対してどうアプローチするかを話し合います。
そして、その振り返りを共有して双方の経験値を上げていく、という作業をしていただいています。

「そこまでやったら失礼では・・・」と言われますが、これは「仕事」です。
利益を上げてあげることが本部としての仕事ですので、厳しく指導していただきたいと思います。
その方が最終的には感謝されますし、長く良好な関係を築けます。

文:一般社団法人日本代理店協会 理事長 佐藤康人

お問い合わせはこちらから

関連記事

おすすめ記事

  1. 独占禁止法については会員様からも多くのご相談を受けます。 今回、公正取引委員会にて独占禁止法につい…
  2. これから代理店制度を構築しようとしている企業様からは同様のご質問をよく頂戴いたします。 この代理店…
  3. 代理店の仕組みを考える 代理店を活用した事業展開(代理店マーケティング)の成功の鍵は、「ビジネスモ…
  4. 代理店・FC(フランチャイズ)を増やしたい。 本部がそのように思う一方で、代理店・FCの立場では「…
  5. ご質問(全文) 代理店がなかなか商品を売ってくれません。 報奨金制度や販売数に応じて卸価格を下げる…

ピックアップ記事

  1. 大手企業も代理店に。 エネルギー問題に大きく貢献できる省エネシステム「PN-XERO」を開…
  2. 秘密保持も必要ですので、契約が締結してから渡すことがベストです。 もし、代理店契約を検討してい…

最近の投稿

  1. せっかく代理店やフランチャイズの候補者が申込をしてくださっても「加盟金」などの資金不足で断念せざるを…
  2. 代理店やフランチャイズ展開をする企業の多くは、細部の設定にこだわる。 ・加盟金 ・研修費 …
  3. 代理店本部の方の多くは「相手は販売のプロだから、あまり余計な話をしない方が良い」と考えています。 …
ページ上部へ戻る