代理店フランチャイズ本部情報局

 

「たのめーる」のテレビコマーシャルでもお馴染みの91万社の取引実績のある「株式会社大塚商会様」
ＯＡ機器全般・サプライ用品だけでなく、インターネット関連サービスでも多くの顧客を持つ大手企業様です。
今回、インターネット関連サービスのお取扱いが可能な「たよれーるインターネットサービス」のパートナー販売をご担当されている小林様、芥川様にお話しを伺いました。

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協会）いろいろな事業がおありだと思いますが、事業の全体像を教えていただけますでしょうか？
小林様）はい。大塚商会として一般的にみなさんがご存知なのは複合機、コンピュータ、通信機器などOA機器の販売だと思います。その他には、ＣＡＤ・ＬＥＤ・また「たのめーる」というブランドで展開しているOAサプライのカタログ通販、「たよれーる」というブランドで展開しているサービス＆サポートその中にインターネット関連のサービスがあります。
全国に弊社訪問販売の営業（※以降 訪販営業）がいる営業所（支店）があり、「困っているから、とにかく来てよ」「わかりました、すぐに行きます」という関係の構築・企業のIT化における「街の電器屋さん」としての存在を目指しています。
　
協会）OA機器の販売というイメージも強いのですが、インターネット関連商材もたくさんのお客様がいらっしゃるんですよね？
小林様）ええ。1999年からレンタルサーバーの事業「アルファメール」をスタートさせて、順次新たなインターネットサービスを追加しております。近年では弊社訪販営業だけでなく、パートナー様による取次販売も増加しております。
協会）インターネットサービス　パートナー制度について教えていただけますでしょうか？
芥川様）弊社の場合、レンタルサーバーのみならず様々なインターネットサービスのお取扱いが可能なパートナー制度を設けています。主力である「アルファメール」は、お客様のご負担が月々数千円なのに対し、パートナー様はまとまったインセンティブやストックビジネスにもなる継続インセンティブが受け取れるということで喜ばれています。一度ご登録いただければそのほか、今人気のオンラインストレージサービス「どこでもキャビネット」などのインターネット関連の商材も取り扱っていただくことができます。営業マンを抱える法人様はもちろん、個人事業主様でもパートナーになれるという特徴もあります。
※アルファメールは、独自ドメインやホームページ・メールが持てる低価格のレンタルサーバーです
※※ドメインとはホームページ上の住所で企業やサービスごとに取得するURLです
　
協会）今は「どこでもキャビネット」でパートナー数を増やしていると聞きましたがその理由を教えていただけますか？
芥川様）はい。まずこのようなオンラインストレージサービスは、データのやり取りができたり、ファイルを共有できるものですが、無料のサービスを含めたくさんあります。
ただ、セキュリティ上の問題から、無料のサービスを禁止する企業も増えてきています。
このどこでもキャビネットはそのような企業が利用する上で利便性・使い勝手の良さと必要な管理・セキュリティ機能を提供しております。
協会）なるほど。取引先との重いデータや写真などのやり取りは非常に不便ですよね。
芥川様）はい。最近追加された機能なのですが、データを送る相手先がどこでもキャビネットの契約者でなくてもデータを受け取ることができたり、また送り返していただくこともできるようになりました。
定期的に機能強化がおこなわれ、お客様からのご要望が多いものは機能強化に取り入れたりサービス検討をおこなっております。
今はこのサービスが非常に好調で、提案先さえあればどんどんご契約いただけているような状態です。パートナーの登録も同じように増えてきています。
　
協会）具体的にはどのようなパートナー様が活躍されているのでしょうか？
芥川様）インターネットの知識をもたれている方が望ましいのですが全くなくても、営業マンが数名いらっしゃるような企業様は成果を出しています。弊社の方で勉強会などもやらせていただいていますから。個人事業主でも活躍されている方は大勢いらっしゃいます。
アルファメールの場合は、ホームページ製作会社や個人事業主のデザイナーさんなどが特に売りやすいですね。
どこでもキャビネットの場合は、経営者様に話ができる税理士先生やコンサルタントの方、セキュリティ関連のお仕事の方が合っているようです。
個人事業主の方でも法人に提案していただければ売れると思います。
　
協会）パートナー様にはどのようなフォローをされていらっしゃるのでしょうか？
芥川様）特に難しい商材ではないので、カタログや資料をもとに電話でご説明することが多いですが、お会いしてパートナー様の販路に合わせて売り方等をアドバイスさせていただいております。
　
協会）集めての勉強会などはされていないのですか？
芥川様）そうですね。パートナー様を集めてやるということはありませんが、個別にご来社いただいたりこちらからお伺いしての勉強会はおこなっております。またパートナー様とお客様先へ営業同行させていただくこともおこなっております。あとは電話で相談にのるという感じです。
パートナー様のご意見やご要望をいただきながら、必要なサポートをしていくというイメージです。
　
　

　
協会）ありがとうございます。先ほどからお伺いしていると「お客様からのご要望」とか「パートナー様からのご要望」という言葉が多く出てくるように感じますが、それは大塚商会様の「文化」ということなのでしょうか？
芥川様）そうですね。お客様の窓口となるサポートセンターは特に力を入れており、サービスに関する質問や相談・ご要望にきめ細かく対応しております。また全国の弊社営業部隊からもお客様からのご要望等をいただきながら新しい機能や商品・サービス開発にも繋がっております。
小林様）パートナー制度の仕組みも同じように、利用いただく「パートナー様の利便性をまず第一」に考え、少しずつ改良（修正）してまいりました。
　

　
協会）面白いですね。詳しく教えていただけますか？
小林様）例えば、サービス申込みにあたりエンドユーザーとの申込書のやりとりは、従来は紙媒体（原本）ありきで行っていたのですが、今は殆どインターネット上で行えるようになっています。これもパートナー様からのご要望で変更したという経緯があります。申込書をお客様に記入いただいて、それを回収したり、ハンコを押していただいたりと何度も手間や日数がかかっていたものを今は１日か２日で申込が完了するようになりました。
同じようにパートナー契約も、ペーパーレスにして、登録はネット上で行えるようにしました。今までは面談をして、契約書を取り交わしてと手間がかかりましたしその都度印紙代もかかっていました。簡単に登録できるために、リテラシーの低いパートナー様の登録も稀にありますが、それでもやはり効率は上がりました。
　
協会）お客様からもパートナー様からもご要望をお伺いするということが事業発展の鍵のようですね。他の企業様にも参考になるお話しをたくさん伺うことができました。本日はありがとうございました。
　

　
　
＜会社プロフィール＞
会社名：　株式会社大塚商会
所在地：　〒102-8573 東京都千代田区飯田橋2-18-4
代表者：　代表取締役社長　大塚裕司
創業：　1961年7月17日
年商：　5,157億円（2012年度連結）
従業員数：　6,638名（※2012年末日。連結子会社を含めた従業員数8,103名）
ホームページ：　http://www.otsuka-shokai.co.jp/
パートナー登録ページ：　https://www.38shop.jp/~
※上記ページから無料のパートナー登録をすると、ご担当者より業務内容の詳細をご案内いただけるそうです。
どこでもキャビネット：　http://www.38shop.jp/dococab/