みなさん電話で説明しすぎです。面談や説明会に取っておいてください。

 

最近、本部向けに電話で「ロールプレイング」をさせていただいています。
対象は、代理店やフランチャイズ担当者で、実際に電話をかけている方です。

なぜ、このロールプレイングが始まったか説明しましょう。
それは、見込みリストがあってもなかなか面談や事業説明会に集客できていない本部さんが増えてきたからです。

これまで当協会では電話をかえる際のスクリプトをマニュアル等で紹介していました。
しかし、実際にロールプレイングを行ってみると様々な問題が見えてきました。

1)電話で説明しすぎ
特に若いご担当者の場合、いろいろ説明したいという想いが強い。
その結果、相手が聞いてもいないのに、あれこれと説明してしまいます。
相手は窒息状態。ロールプレイングをしてもらえばすぐに分かります。

2)設計が悪い
組み立てができていないと言った方が分かりやすいかも知れません。
電話をして、説明をして、「詳しくは面談で」といわれても、そこまで興味を持っていないと断れます。
これは、面談や説明会で得られるものが魅力的ではないから。

3)ぜひ会いたいと思うことを用意する
業種、業態によって内容は異なりますが、例えばこういう感じです。
・少人数の説明会に行くと、コピー&ペーストで使える営業メールを見せてもらえる
・紹介してもらったあと、どのような営業をしているのか実際に見せてもらえる
・成功している代理店の例が見れて、自分にあったやり方を選ぶことができる
いかがでしょうか?
ポイントとしては、それだったらお金を出してでも見たい、聞きたいと思えるかどうかです。
(実際に、時間と交通費を使っていただくので、何かをプレゼントするのも手です)

リストが悪い、タイミングが悪い、など、外部に理由を求めないで、まずは自社のチェックを行ってはいかがでしょうか?

一般社団法人日本代理店協会では企業研修も行っていますので、ご希望の方はお気軽にご相談ください。
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