中国での代理店ビジネス

中国で物を販売する方法は、大きく分けますと「直接販売」と「代理販売」の2つの方法があります。どちらかを選択すれば良いのか迷う方もいらっしゃる思いますが、販売の最終ターゲットを明確にすると、自然とどちらの手法が一番マッチしているかが浮かび上がってきます。
技術的なサポートが必要な製品は、直接販売がベストかもしれません。大手国営企業や公共事業などで使用される製品であれば、強いコネクションのある地元の代理会社とうまく提携していく方法が、成功する近道でもあります。
また、何が最優先かを考えて組み立てていく必要があります。中国内で販路を開拓したいのであれば、実力のある良い代理店を作ることは欠かせません。

それでは、いったいどのような代理店が良い代理店になるのでしょうか。それを見極めることが非常に重要なポイントとなります。日系企業が中国市場で代理店を選ぶ際は、相手会社の規模が大きく、実績があるほど安心感を覚えます。そのため、代理店や合併先に大手中国企業を選ぶ日系企業がほとんどです。縁故を頼り、友人が紹介してくれた会社や、あるいは日本に住んだことのある中国人が帰国後に設立した会社などと、よく調査もせずに代理店契約をする場合もあります。これらの会社に独占販売権を付与したものの、代理店側にそれを活用する実力がなく、苦戦しているケースも多々あります。
また、そのわりに要求ばかりが多く、「中国ではこのようなものだ」と言いくるめられて挫折する日系企業もあり、「中国で騙された」という話を耳にすることも多いため、尚更、大手に群がる結果となるようです。

それでは、大企業なら間違いがないかといえば、企業規模が大きすぎ、実際に販売を担当している末端の社員に意向がよく伝わらなかったり、責任者が曖昧になっていたりと、契約はしたものの、販売の仕組みが出来上がるまでに相当の時間がかかるなど、大企業の弊害というものも存在しているのは確かです。

代理店探しをする場合は、もちろんその企業の現在の業績や企業信用度も大切ですが、何よりも大切なのは「人の気持ち」です。
契約交渉から販売までのプロセスに関わる人がやる気を持って取り組んでいるか、そのやる気を維持し続けられる仕組みをどうやって作っていくのかが、代理店作りにおいては、大変重要になっています。

(文責:株式会社エンジョイント 代表取締役 北原輝和)

商号 株式会社 エンジョイント
所在地 〒105-0001 東京都港区虎ノ門3-18-16 虎ノ門菅井ビル7F       
事業内容 多店舗化支援事業、販路拡大支援事業、新規事業支援事業、経営コンサルティング事業
http://www.enjoint.co.jp/

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