代理店のフォロー(管理)には何をしなければいけないか

 

苦労をして代理店を獲得、契約締結をしたけれども、
活動してくれない、売り上げに繋がらない、と頭を抱えている本部様も多いと思います。

ご質問、ご相談も多い課題ですので、一通りまとめてお伝えいたします。

大きく次の2つに分けてお話します。

1.初期段階でのフォロー
2.活動開始後のフォロー

代理店を募集している企業様で、これらの「後ろ側」を考えずに走っていることがあります。
1年間代理店募集活動をして加盟金5,000万円を超えた、1億円を超えた。
しかし、代理店自身は営業成果が上がらず、不満が募るということが少なくありません。

この点に問題を感じていただけるようでしたら、良い本部になれる素質があります。
反対にまずは儲かればいい、というお考えでしたら、ここで改めていただきたいと思います。

それでは早速、現在、あるいは未来に向けた課題解決のためのノウハウをお伝えします。


1.初期段階でのフォロー

最も力をいれなければいけないのに、ほとんど用意されていないのが「初期研修」です。

本部:「販売ルートもあるし、販売のプロだから、放っておいても売ってくれるだろう」
代理店:「本部は販売実績もあるのだから、すぐに売れる販売ノウハウを教えてくれるだろう」
失敗する原因の一つに、このような意識の乖離があります。

現実的には、本部も営業ノウハウは属人的だし、代理店も売る力がそれほどあるわけではない。
売る力があれば、新たに商材を探す必要はない、と考えれば分かりやすいと思います。

まず、代理店契約後にすぐに「初期研修」を行ってください。
目的は、代理店がすぐに営業をスタートし、かつ、売上をあげてもらうことです。
ここを疎かにしてはいけません。

研修の内容は、会社案内、商品・サービス紹介、事務的な手続きのほか、実践的な営業方法を盛り込みます。
リストアップの仕方、ファーストアプローチの仕方、プレゼン・デモの仕方。
特に営業の場面は長い時間をかけてロールプレイングを行いましょう。

ロールプレイングで一定のレベルまで達しないと販売させない、と徹底している本部さんもあるほどです。
初期研修で何度も失敗を繰り返し、自信を持ってすぐに営業にいけるようになることがゴールです。


2.活動開始後のフォロー

営業活動開始後に行うのは、個別へのフォローと、全体へのフォローです。
個別のフォローは営業動向や経営指導など、業種や商材によって異なると思います。
全体のフォローは少人数の本部さんでもできるのでおすすめです。

まず意識していただきたいのは、情報提供です。
メルマガ、郵送やFAXでのニュースレター、リアルでの勉強会、研修。
形はどうであれ、継続的で、良質な情報の提供を本部が積極的に行う必要があります。

おすすめなのは、月に1回、勉強会を行う方法です。
今はインターネットのツールもありますので、全代理店が参加した勉強会もできます。

毎回、飽きがこないようにテーマを変え、講師を変え、代理店さんが欲しい情報提供の場を作ります。
提供した情報はレポートなどにまとめておけば、新規の代理店さんへの研修資料にもなります。

そして、毎回やっていただきたいのはロールプレイングです。
レベルアップにロールプレイングは欠かせません。

そして年に1回は成績優秀者を表彰しましょう。
成績優秀者がさらに営業しやすくなるという側面と、そうでない代理店がもっと売れるという事実を知る側面があります。
イベントは予算も人員も必要ですが、やる価値があります。
数年経って準備ができてからやるのではなく、初年度から小さくてもいいから始めましょう。


いかがでしょうか?人的リソースが足りないからウチはできない、と考えず、
完璧でなくてもいいので、始めてください。
何かをプラスすれば、必ず売上増につながります。

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