「その先」の資料を用意する

 

最近、ご支援させていただいている中で、気づいたことがあります。
それは、、、

本部が「代理店は契約を取るまでが仕事」と考えていることです。

もう少し分かりやすい言葉にすると、

エンドユーザーは契約してから先を見ているのに、代理店にそのことを教えてない、のです。

だから、営業ツールも営業トークも契約を取ることがゴールになってしまっています。
それではお客様のゴールと違うので、話がかみ合いません。

営業(代理店)サイドのゴールもお客様の希望に合わせることで、今までよりもスムーズに営業ができるようになります。
契約は通過点。そこからがお客様のスタートです。

よく資料で目にしませんか?
ヒアリング→提案→契約→導入 というところまでしかスケジュールがない資料を。
お客様は導入より先のことを知りたいのではないでしょうか?

ではどのような資料を用意すればいいのか?
例えば、導入が決まった後のスケジュール表を作っておいて、一緒に日付を埋めていくのはいかがでしょうか?

「このサービスでは、ご契約後のスケジュールも一緒に決めさせていただいております」
「仮にご利用開始日を○月○日にしたいという場合は、○月○日までにこの情報を収集していただき・・・」

みなさんがお客様の立場で商品やサービスを買った時のことを思い出してみてください。
契約するまでは調子が良かったアノ営業も、契約後は何もフォローがなくてもう二度と買わないと誓った。
と思ったことは一度や二度ではないはずです。

「その先」の資料を用意する。
ぜひ貴社の営業ツールに、お客様の立場にたったものを追加してみてはいかがでしょうか?

一般社団法人日本代理店協会ではコンサルティングも行っています。ご希望の方はお気軽にご相談ください。
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