代理店フランチャイズ本部情報局

 

「代理店の売上が伸びない」「代理店が思うように売ってきてくれない」

これらの原因は代理店だけでなく、本部の支援不足が原因だという場合が多く見られます。

支援の一つにツールの強化が上げれますが、その一つが「導入事例集」です。

■導入事例集の効果

導入事例集を作った方がいいことはみなさんご存知の通りですが、実際に事例集を作っている企業がほとんどないことに驚きます。
手間はかかりますが、売上を何倍にもしている例が多数ありますので是非取り入れましょう。

代理店構築における事例集の活用は以下の２つがあります。
１）営業ツールとして代理店に使わせるための事例集　（好意的なお客様の声を載せる）
２）代理店募集に使うための事例集　（成功している代理店の声を載せる）

まずは代理店が売上を上げられないと、２）代理店の声をもらえないので、１）から用意しましょう。

■事例集の作り方

事例集を作る流れは次のとおりです。

１）依頼する
日頃のお礼と事例集を作りたいということを伝え取材を依頼します。
取材先のメリットになるようなオファー（謝礼や販促支援など）を用意するのも手です。
通常、先方が満足していて、担当者と信頼関係が築けていれば二つ返事でOKいただけるはずです。

２）取材に行く
カメラを持って取材に行きます。質問項目は主に次の７つ。
１．プロフィール（どんなお客様かを伝えるため）　２．購入前に悩んでいたこと　３．どうやって知ったか
４．知ってすぐに購入したか　５．何が決め手となったか　６．購入してどうだったか　７．今後の展望･要望
写真撮影は全ての取材が終わってから、最高の笑顔を引き出せるようするには終始楽しい雰囲気で行う必要がある。（写真は素人が撮っても味が出て良い。ただしいい表情を１発で取るのは難しいので数十枚～数百枚撮っておくことをお薦めします）

３）原稿に起こす
取材後すぐに原稿に起こす。
ライティングは慣れないと難しいので、別の担当が書き直しても良い。

４）社内および取材先で内容確認をする
ホームページや事例集の１ページなど、公開する状態まで仕上げて関係各所に確認を取る。

５）ホームページや紙媒体（事例集）などで紹介する
確認が取れたら１日でも早く利用する。営業ツールとして使う場合は全ての代理店に配布する。

■事例集を誰が作るか

事例集を作るのは専門のライターか、普段接している営業担当が好ましい。
営業担当が行う場合は、写真撮影が終わった後に、顧客の紹介依頼をさりげなくすることで新規受注を望むこともできる。（顧客が自分自身の口で満足しているということを再認識しているので）
BtoBの商品の場合は、メーカーの社長自らが出向いていってお客様にインタビューしに行くのも良い。
顧客の新たなニーズの発掘と、メーカーとしての姿勢が顧客に伝わり満足度の向上になる。

■事例のサンプルを作る

いきなり事例集を作りたいと言ってもサンプルがないとお客様はなかなかイメージができない。
イメージができないと、断られやすいのでサンプルをまず用意する必要がある。

サンプルはモニターという形で購入費用はいらないから顔出しでコメント下さいという方法もあるが、
こちらも初めて事例集を作るのでできれば仲の良いお客様に本音を語って協力してもらった方が良い。

＜無料ダウンロード＞
事例集作成用テンプレート
事例集作成依頼文テンプレート（サンプル）

※すぐにダウンロードが開始されますので、ダウンロードフォルダーなどを開いてご確認ください

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