ロールプレイング、エンプティチェアを使う

当協会では、何事も「ロールプレイング」をするようにお伝えしています。

本部が代理店を開拓する際の
・電話
・面談
・事業説明会
これらすべて本部役と代理店候補役になって練習しましょう。
(事業説明会の場合はリハーサルと呼んでいます)

ロールプレイングの効果は次の通りです。

1.テストできる
プレゼン資料や言い回し(トークスクリプト)が機能するかどうかをテストすることができます。
文字にするのと、声に出してみるのでは違いますので、修正ができます。
相手に伝わっているかどうかはロールプレイングをしてみて初めて分かるものです。

2.上達する
本部側の役をやって、何度も失敗を重ねることで短期間で上達していきます。
この練習を怠ると、本番で失敗をしますので、見込みを次々とつぶしていってしまうことになります。

3.相手の気持ちになる
毎日本部で過ごしていると、代理店側の気持ちに疎くなるものです。
ロールプレイングの面白さは、代理店役になった時に気づくかも知れません。
「説明が難しくて分からない」「こちらの質問に答えてない」「ここでこういう説明をしてくれたら契約したのに」
など、代理店の気持ちになって本部の改善点が見えます。

もう一つ、お伝えしたい技法があります。それが「エンプティチェア」です。
元々は心理学で自分の気持ちを伝えたり、相手の気持ちを深く理解したりするために使用する技法です。

方法は簡単で、自分が椅子に座り、目の前に空の椅子を自分に向けて置きます。
その椅子に相手を想像上で座らせて、会話をします。

例を示しましょう。

本部
「本日はご来社いただきありがとうございます。本日は弊社の事業のご説明と、貴社のご状況をお聞かせいただき、弊社の事業に取り組むべきかどうかご判断いただくためのお打ち合わせができればと思います。お時間1時間くらいかかると思いますがご都合いかがでしょうか?」

※ここで、おもむろに立って、向かい側の席に座ります

代理店(もちろん、あなたがしゃべります)
「ありがとうございます。時間は大丈夫です。今、営業が5人で既存事業のセールスをしているのですが、業界的に伸びしろがないので、何か良い商材はないかと探しているところです。良いお話であれば、積極的に取り入れていきたいと思っていますので、どうぞよろしくお願いします。」

※また、立ち上がって、元の席に戻ります。

これを繰り返すことで、練習相手がいなくてもロールプレイングと同じかそれ以上の効果を得ることができます。

本部は少人数で運営されることが多いのと、企画をされる方はなかなか他の方に趣旨を伝えるのは難しいと思いますので活用してみてはいかがでしょうか?

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