何事にも動機づけが必要

代理店・加盟店を募集する際に、いくつかチェックするポイントがあります。

1.資料を請求してもらう
2.面談/事業説明会にきてもらう
3.契約してもらう
4.営業活動してもらう

いずれもこちらがいくらお願いしても、相手に動機がなければ行動してもらえません。
ではどのようにすれば行動してもらえるでしょうか?

子供たちがお正月におじいちゃん、おばあちゃんの家に遊びに行くことを思い出してみてください。
子供たちはなぜあれほど喜んで遊びに行くのでしょうか?

答えは「お年玉がもらえる」からですね。
これが動機です。

代理店・加盟店の場合にも、この「動機づけ」を意識して組み立てると高い効果が期待できます。

1.資料を請求してもらう
欲しいのは「情報」です。どのような情報が得られたら資料請求すると思いますか?
料金表ですか?詳しい条件ですか?貴社ではこのような動機づけがされていますか?

2.面談/事業説明会にきてもらう
電話で全て説明してしまうと、会う理由がなくなります。(そういう方法もありますが)
では、どのような理由があれば来社してもらう動機になりますか?
デモが見られる?一緒にシミュレーションしてくれる?来社した方だけに教えていることがある?

3.契約してもらう
ここは、代理店制度の魅力作りに関わります。
「契約したい」「契約しないと損」と思ってもらえるような業務内容や報酬、その他インセンティブを考えましょう。

4.営業活動してもらう
せっかく代理店契約をしたのに、1度も活動しないでフェードアウトさせてしまう本部が少なからずあります。
1、2、3、と時間と労力を使って進めてきたのですから最後まで気を抜かずに動機を用意しておきましょう。
例えば、スタートダッシュキャンペーン。(契約後◯ヶ月間で◯件成約したら特別ボーナス支給)
あるいは、ノルマを課すのも効果的です。
この場合、成果に対するノルマだけでなく、活動内容についてもノルマを課すと良いでしょう。

本部の活動でどこかがうまくいっていないと感じたら、「動機づけ」について見直してみましょう。

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