営業の成果を高める「学習」とは

営業は効率の追求である、といえます。

見込み客を見つけ、説明をし、契約をする。

100人の見込み客の、100人説明を聞いてくれて、100人契約をしてくれればこれほど効率が良いことはありません。

ところが現実の世界では、

100人の見込み客の、20人が話を聞いてくれて、3人が契約をしてくれるということが起こります。

この事実を元に「これが営業だ」と考えると、同じことを繰り返してしまいます。
一方「もっと効率が上げられるはず」と考えれば、自ずと成果は変わってきます。

経営者に近くなればなるほど効率を考え、営業の現場に近くなればなるほど「そうはいっても現実は厳しい」という発想になります。

企業に「学習」という文化があれば、営業の現場でも効率を考えるようになります。

一般的に、学習には以下の考え方があります。

1.知識(情報)を入れてバージョンアップする
2.アウトプットして情報を整理する
3.競わせる
4.失敗を経験させる
5.記録する

では、営業の場面に置き換えるとどのようなものがあるでしょうか?

・集合研修(知識、ロールプレイング)
・オンライン研修
・テキスト/マニュアル
・録音/録画
・表彰
・発表会

など、それほど特殊なものはなく、大切なのは「情報の質」だと考えられます。

例えば、非常に高い成績を残している営業スタッフの「営業方法」は精度の高い情報です。
既存顧客の導入事例や、その獲得のストーリーも良いでしょう。
これから営業しようとしている顧客に関する情報、周辺情報も必要な情報です。
お客様から得られる情報も貴重です。

活動量などの効率を求めるならば、少し立ち止まって「足りない情報はないか」「もっと学習できる方法はないか」と考えてみてはいかがでしょうか?
部隊で動いているのであれば、その情報を定期的に共有する仕組みがあるだけでも、成果は自ずと変わってきます。

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