お客様のニーズを聞き出す

問題がないところで商品・サービスは売れません。
お客様が問題だと感じていないのに、商品やサービスを販売しても押し売りになってしまいます。

問題を掘り起こして商品やサービスを提供するコンサルティングセールスもありますが、一般的には、ニーズを聞き出し見込み客を探します。
ここではニーズの聞き出し方をご紹介します。

ニーズを聞き出す目的は、
1)お客様になり得るかどうかを判断する
2)購入商品や購入時期を判断する
という2つです。

1)お客様になり得るかどうかを判断する
繰り返しになりますが、ニーズが全くない(あるいは経済的に購入できない)方にいくらセールスしても売れません。
関係する質問をして販売したい商品・サービスのお客様になり得るかどうかを判断しましょう。

2)購入商品や購入時期を判断する
お客様になり得ることが分かったら、(商品が複数あれば)何を、いつ購入するかを聞き出す必要があります。
ただしここではまだあなたや商品・サービスのことを信用していないので本音で語られないこともあります。

ニーズを聞き出すには、遠回りせず、ストレートに質問をすることです。
例えば、ウォーターサーバーの設置の営業をしているのなら、
「ウォーターサーバーはすでにお持ちですか?」と聞くのが良いでしょう。
「健康にご興味ありますか?」「おいしいお水を飲まれていますか?」などと聞くのは遠回りになります。

どのような質問をするかは、行き当たりばったりではなく事前に質問項目を考えておく必要があります。
1、2、の目的を達成するにはどのような質問が良いか考え、実際にテストしてみましょう。
テストとは、お客様候補に質問してみる方法と、社内でロールプレイングしてみる方法があります。

ロールプレイングとは、お客様役と営業役に別れて役割を決め、営業のデモンストレーションをすることです。
良い質問でも、お客様役が唐突だと感じるのなら、その前に柔らかい質問や挨拶、説明を入れるのが良いでしょう。
電話でアポイントを取る場合でも、最適な質問がお客様を見極め、お客様に興味を持ってもってアポイントに繋がります。

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