代理店ビジネス情報局

営業成果を改善するために、みなさんはどのような工夫をされていますか？
日本代理店協会では様々な本部様の支援も行っているのですが「改善するための情報収集をしていない」ケースが多く見受けられます。
ＰＤＣＡという管理手法がありますが、Ｃのチェックを考えていないことが原因です。
本部が代理店であるみなさんの数字をチェックしてくれないのであれば、自分達でやるしかありません。

ここでは、営業成果を改善方法について考えていきたいと思います。

業種・業態によりますが、一般的な営業フローは次の通りです。
１．電話（リストに基づく営業行為）
２．面談
３．見積り（提案含む）
４．成約

これを数字で記録しておけば、

電話→面談　100件→20件（20％）
面談→見積り　20件→10件（50％）
見積り→成約　10件→3件（30％）

という情報を得ることができます。（実際には見積り→成約の間に数段階あるパターンもあります）

さらに２人で営業していたら

Ａさん
電話→面談　40件→10件（25％）
面談→見積り　10件→3件（30％）
見積り→成約　3件→1件（33.3％）

Ｂさん
電話→面談　60件→10件（16.7％）
面談→見積り　10件→7件（70％）
見積り→成約　7件→3件（42.9％）

というようなバラツキが出てきます。
上記の例では、Ａさんは電話は得意だが面談は標準。Ｂさんは電話は不得意だが面談が非常に良い。
という新しい事実を発見します。

思い切ってＡさんは面談、Ｂさんは電話だけ、というように業務分担をしてみると、

Ａさん
電話→面談　200件→50件（25％）
面談→見積り　0件→0件（-％）
見積り→成約　0件→0件（-％）

Ｂさん
電話→面談　0件→0件（-％）
面談→見積り　50件→35件（70％）
見積り→成約　35件→15件（42.9％）

となり、初めの成約3件に比べると5倍（15件）になります。
Ｂさんの移動時間や成約後の事務処理時間などを考えると現実で計算どおりにならないとしても、大きな変化です。
（Ａさんは電話だけに特化するともっと多くの件数を電話できます）

あるいは

電話→面談
面談→見積り
見積り→成約

それぞれのコンバージョン（変換率）を上げるために、以下のような見直しも行えます。

電話→面談（電話スクリプトを見直す）
面談→見積り（面談スクリプトを見直す、見積りを出すタイミング/条件を見直す）
見積り→成約（見積り後のコミュニケーション方法を見直す）

初期の頃は、不慣れなためにコンバージョンが悪いということが大半です。
当協会ではロールプレイング（役割を決めて練習すること）をお勧めしております。

「営業は科学だ！」とは誰の言葉か分かりませんが、算数、あるいはゲーム感覚で改善に取り組むと良いでしょう。