代理店がかかえる問題の解決には2つのアプローチが必要

 

代理店やフランチャイジーをフォローして、離脱を防いだり、売上を上げ続けていくには、本部の問題解決能力が必要。
ここではメンタルヘルスのノウハウを用いた解決方法を紹介します。

メンタルヘルスの世界では、ストレスへ対処することを「コーピング」といいます。
コーピングとは「処理する」「対抗する」という意味で、もともとは英語のcopeに由来します。(例:cope with a problem)
紹介したいのは、その手法で次の2つに分けるという点です。

1.問題焦点コーピング
2.情動焦点コーピング

問題焦点コーピングとは、問題の原因となるモノ・人に焦点をあてて、問題を解決するアプローチ。
情動焦点コーピングとは、問題を感じている本人の考え方や感じ方に焦点をあてて、問題を解決するアプローチ。
(情動=一時的で急激な感情の動き)

本部のみなさんは、代理店やフランチャイジーからいろいろな問題を持ちかけられます。
その対処の仕方によっては、代理店の将来を大きく左右することもあります。
そのような場面で、ぜひ上記の2点を思い出してください。

先日、本部の代表の方とこの話をしていたら「情動については以前から意識していたが、2つに分けるという発想はなかった」とおっしゃっていました。
代理店ご担当者の性格や経験にもよります。
合理的に問題に焦点をあてるのが得意な方と、コミュニケーション(情動に焦点をあてる)が得意な方。

どちらか一方だけでは根本的な問題解決にはならない。
ビジネスだから、とドライに問題だけに焦点をあてるだけでなく、人の気持ちにも焦点をあてる。
問題解決には「問題」と「情動」の2つがあるのだ、と考え本部運営を行っていきましょう。

自ずと代理店やフランチャイジーからの信頼を集め、売上も伸びていきます。

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