テストクロージングをセールスに取り入れる

営業で「クロージング」という言葉はよく使われています。
「テストクロージング」は知らない、あるいは知っていても良く分からない方が多いようです。

テストクロージングとは、クロージングに入る前に行う「確認作業」です。

プロポーズをする際に、いきなり「結婚してください」と聞き(クロージング)ません。
「結婚ってどう思う?」「もし結婚したら・・・」などの確認を行うのが普通です。

営業の場合は「結婚を前提にお付き合いしてください」という言葉がテストクロージングに近い。

ところが日本人の法人営業の場合、営業側も顧客(法人)側も嫌われたくないという意識が強い。
だから、「契約を前提にお付き合いしてください」ということが言えない。

セールスが上手くなりたいなら、このテストクロージングの考えを身に着け、営業を根本から改めるべき。

テストクロージングは、階段を上るようなもの、と考えると分かりやすい。
例えば次のとおり。

1.本日はお時間30分くらいよろしいですか? (時間の確認)
2.○○することにご興味ありますか?(興味の確認)
3.○○が解決できたらどのような影響がありますか?(影響の確認)
4.○○さん個人的な意見で、○○を解決したいと思いますか?(意思の確認)
5.商品・サービスの詳しい説明をさせていただいてよろしいですか?(承諾の確認)
6.ここまでの説明でご不明な点はございますか?(問題点の確認)
7.もし貴社に導入する場合、、、

少し面倒なようですが、実はこの確認(テストクロージング)が重要なのです。

セールスに同行させていただいたことがあります。
相手が大手企業だったためか50分ほど一方的にプレゼンをしたというセールスです。
双方3人ずつ向かい合って座り、セールス兼技術担当が1人で話をする。
結果はひどいものでした。
50分ほど経って初めて質問「いかがでしょうか?」
先方「数か月前に、同じようなシステムを導入したばかりなんですよ」
もう挽回しようにも時間がありません。撃沈です。

少なからず、似たような経験はされているのではないでしょうか?(みなさんがお客様側の場合も含め)

本当に営業で成功したいなら、石橋を叩いて渡るように「テストクロージング」を頻繁に行う。
「この課題を解決することにどれくらいご興味ありますか?」と勇気をもって聞いてみる。
「実は私は興味あるのですが、予算が厳しくて、恐らく今期は無理です」とお客様。
その情報が分かればさっと席を立って、スケジュール帳にいついつ改めて連絡する、と書けば済むこと。
嫌われまいとテストクロージングをしないと、時間ばかりロスして、上司にもまともな報告ができません。

いま取り扱っている商品・サービスで、どのような階段を上る必要があるか。
どのようなテストクロージングを行えるかを書き出してみましょう。

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