テストクロージングをセールスに取り入れる

営業で「クロージング」という言葉はよく使われています。
「テストクロージング」は知らない、あるいは知っていても良く分からない方が多いようです。

テストクロージングとは、クロージングに入る前に行う「確認作業」です。

プロポーズをする際に、いきなり「結婚してください」と聞き(クロージング)ません。
「結婚ってどう思う?」「もし結婚したら・・・」などの確認を行うのが普通です。

営業の場合は「結婚を前提にお付き合いしてください」という言葉がテストクロージングに近い。

ところが日本人の法人営業の場合、営業側も顧客(法人)側も嫌われたくないという意識が強い。
だから、「契約を前提にお付き合いしてください」ということが言えない。

セールスが上手くなりたいなら、このテストクロージングの考えを身に着け、営業を根本から改めるべき。

テストクロージングは、階段を上るようなもの、と考えると分かりやすい。
例えば次のとおり。

1.本日はお時間30分くらいよろしいですか? (時間の確認)
2.○○することにご興味ありますか?(興味の確認)
3.○○が解決できたらどのような影響がありますか?(影響の確認)
4.○○さん個人的な意見で、○○を解決したいと思いますか?(意思の確認)
5.商品・サービスの詳しい説明をさせていただいてよろしいですか?(承諾の確認)
6.ここまでの説明でご不明な点はございますか?(問題点の確認)
7.もし貴社に導入する場合、、、

 

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