ロールプレイング、エンプティチェアを使う

当協会では、何事も「ロールプレイング」をするようにお伝えしています。

営業する際には
・電話
・面談(商談)
この2つのロールプレイングを行うことができます。

1.テストできる
プレゼン資料や言い回し(トークスクリプト)が機能するかどうかをテストすることができます。
文字にするのと、声に出してみるのでは違いますので、修正ができます。
相手に伝わっているかどうかはロールプレイングをしてみて初めて分かるものです。

2.上達する
営業の役をやって、何度も失敗を重ねることで短期間で上達していきます。
この練習を怠ると、本番で失敗をしますので、見込みを次々とつぶしていってしまうことになります。

3.相手の気持ちになる
毎日営業として過ごしていると、お客様の気持ちに疎くなるものです。
ロールプレイングの面白さは、お客様役になった時に気づくかも知れません。
「説明が難しくて分からない」「こちらの質問に答えてない」「ここでこういう説明をしてくれたら契約したのに」
など、お客様の気持ちになって営業の改善点が見えます。

もう一つ、お伝えしたい技法があります。それが「エンプティチェア」です。
元々は心理学で自分の気持ちを伝えたり、相手の気持ちを深く理解したりするために使用する技法です。

方法は簡単で、自分が椅子に座り、目の前に空の椅子を自分に向けて置きます。
その椅子に相手を想像上で座らせて、会話をします。

例を示しましょう。

営業
「本日はお時間いただきありがとうございます。本日は弊社の事業のご説明と、貴社のご状況をお聞かせいただき、弊社のサービスが貴社に合うかどうかご判断いただくためのお打ち合わせができればと思います。お時間1時間くらいかかると思いますがご都合いかがでしょうか?」

※ここで、おもむろに立って、向かい側の席に座ります

お客様(もちろん、あなたがしゃべります)
「ありがとうございます。時間は大丈夫です。今回、ちょっと興味があって来ていただいたのですが、すぐに導入できるかどうか分からないのでよろしくお願いします。もちろん良いサービスであれば、積極的に取り入れていきたいと思っています。」

※また、立ち上がって、元の席に戻ります。

これを繰り返すことで、練習相手がいなくてもロールプレイングと同じかそれ以上の効果を得ることができます。

ロールプレイング相手が見つからない、という場合は活用してみてはいかがでしょうか?

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