法人営業の際の関係者について

法人に営業する場合、個人の場合とどのような違いがあるでしょうか?

個人の場合には、購入者本人のみか、あるいは奥様、ご主人、などのご家族の同意を必要とする場合があるのみです。
つまり、購入者本人が納得すれば高い確度で購入に至ります。

一方法人の場合には、多くの方が関係してきます。
上長、他部門の担当者、責任者、利用者、社長など金額や使用方法により関係者が増えます。

この大勢の関係者全員を一度に集めてプレゼンをすることができるのは稀です。
通常は何度か足を運ぶか、先方の社内で稟議を取ってもらうために書類が回覧されたりします。

全員一致で「欲しい!」「これは役立つ!」となれば好ましいですが、大抵は一部の反対者が出ます。
これを防ぐには、事前のヒアリングがとても重要です。

法人営業には次の4つの関係者に注意が必要です。
・利用者
・評価者
・決済者
・助言者

利用者
実際に商品やサービスを利用する人で、パート、アルバイトにおよぶ場合も

評価者
社内システムに関係する場合、システム部門が商品・サービスの内容を評価するなど

決済者
内容や金額によって、誰が最後に判断するか決まっています

助言者
コンサルタントや税理士、監査役など、第三者が横から口を出してくる場合があります
既存の商品やサービスを切り替える場合は、ベンダー(競合)が助言者になるでしょう

上記の4つの関係者が誰かをヒアリングし、それぞれが納得いく情報や条件の提示が必要です。
特に金額が大きくなれば、役員会での稟議、株主へのお伺いなど、より複雑化していきます。

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