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「フォローとは」代理店構築マニュアルより

代理店構築で失敗する例は、メーカーは代理店が売ってくれるものだと思っていて、代理店はメーカーがサポートしてくれると思っていて、お互いが何もしなかったり、相手の不満ばかりを口にしてしまう場合です。

第一章「代理店を作る目的」でも触れたように、メーカーは売れる代理店を育てなければ代理店構築で成功しません。売れるスーパーマンに頼るのではなく、誰が来ても売れる代理店に育てられるような仕組みを作ることを目指しましょう。

フォローとは、直訳すると追いかけるという意味ですが、私は「代理店をしっかりと売れる代理店に育てていく」という意味で使っています。

このように考えると、代理店になりたいとう候補者をすべて代理店にするのではなく、きちんと育てられる自信がある候補者だけを代理店にするべきだということがお分かりいただけると思います。

法人であれ、個人であれ、貴社の代理店になって貴社の商品・サービスを販売している間は、リスクを取って活動することになります。誰でも代理店にして、売れない代理店は自然に消滅していく、という発想で代理店に接していると、あとで売れなくなった代理店から「どうしてくれるんだ」というクレームになります。

売上を保障しているように思われがちなフランチャイズではよくこうしたケースで裁判になっています。代理店方式は売上を保障したわけではないということが分かりやすいのでトラブルにはなりにくいのですが、メーカーとして責任を持って代理店を育てていただきたいと思います。

残念なことですが、代理店展開をしている会社の多くは、こうしたフォローが行えていません。そもそも代理店構築自体、誰も教えてくれないことですので、それは仕方がないことかも知れません。貴社にとって、これはチャンスです。本章でご紹介するようなフォローを行っていけば、同業他社に勝てるということがはっきりしているからです。

フォローすることを難しく考える必要はありません。

商品・サービスの開発情報はメーカーにしかありません。代理店からの情報は全てメーカーに集まってきます。その情報を交通整理して、代理店に必要な情報を提供していくこと、それがフォローだというように考えてください。

Aという代理店と、Bという代理店の2社があるとして、Aの成功事例をBに教えてあげるのがメーカーの役割であり、Bの失敗事例をAに教えてあげるのもメーカーの役割です。その繰り返しをしていく中で、メーカーは全代理店から頼りにされる存在になり、各代理店にとって適切なフォローを行えるようになるのです。

是非貴社には代理店を温かく育てることができるメーカーになって、代理店マーケティングで成功していただきたいと思います。それでは具体的なフォローの方法を、見ていきたいと思います。


「代理店構築マニュアル」について
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