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「代理店構築の仕組みを作る」代理店構築マニュアルより

商品・サービスの売りを明確にすることによって、代理店構築に力が増しました。なるほど、そういうものなら売ってみたい、という代理店が増えるからです。また、売りが明確になっていれば、お客様も買いやすいので、売れる、ということになります。

では、その商品・サービスを売るための代理店は、どのような仕組みで作りましょうか。仕組み、といっても、ピンとこない思いますので、私が作った分類でご説明いたします。

<サプライ型>
商品・サービスのニーズが強く、全国から問い合わせ・注文が入るという状況での代理店募集をサプライ型(=供給型)と呼びます。自社スタッフが全国へ飛び回って対応することが難しく、かと言って営業マンを雇って支店・営業所展開するコストも時間もない。そのための手段として、注文や問い合わせに対応できる代理店を募集して、機会の喪失を防ぎ事業の拡大を図ります。

<シェア型>
店頭で販売する場合や、地域密着の営業・フォローが必要な商品・サービスの場合、一定数以上のお客様を獲得することが難しくなります。その場合に、自社で人員を増やすのではなく、代理店を募集して商圏を広げ、利益を分け合う(シェアする)ことで事業の拡大を図ることができます。

<マーケ型>
完全に権限を委譲するシェア型と異なり、業務を分担・アウトソース(外注)するようなスタイルをマーケ型と呼びます。既存顧客を紹介するだけのケース、セミナーの集客を任せクロージングはメーカーが行なうケース、見込客を獲得してクロージングはメーカーが行なうケースなどがあげられます。

ご覧いただいたように、代理店と一言でいっても仕組みは様々であるということがご理解いただけたと思います。

この仕組みの選択によって、代理店構築がうまく行く場合もあれば、うまく行かない場合もあります。上記の3つの分類自体は、どれが自社に相応しいか、それほど難しい問題ではないと思います。

1番目のサプライ型と、2番目のシェア型は、それほど難しく考えることはありません。仕組みもわりとシンプルになるからです。問題は3番目のマーケ型です。業務をどこまで代理店にやってもらうか、選択できる仕組みは複数ありますので、その選択に悩みます。

いくつかやってみて、一番いい方法で代理店を募集するのが良いと思いますが、その方法を見つけるまでに時間がかかります。少し手間はかかりますが、何パターンか用意しておいて、代理店にどの方法がよいか選んでもらう方が現実的かも知れません。

私はよく「コンビニのフランチャイズ本部は、20種類近く契約の種類を用意している」という話をします。これは、こちらが決めた代理店の仕組みに当てはまらなくても、代理店が売りたいという方法を特別に許可してあげて、その方法がうまく行くのなら、その契約内容を募集時に追加すればいいということをご理解いただくために話しています。

とはいえ、何も考えていない状態で募集をするのではなく、企画の段階で、代理店に行ってもらう業務を決めて、フロー図などで業務の流れを示し、どうすれば業務がスムーズに流れるか、どうすれば代理店が販売しやすくなるか、などを商品・サービスの特性に合わせて考えておかなければなりません。


「代理店構築マニュアル」について
一般社団法人日本代理店協会では、代理店に関する各種情報を無料・有料に提供しております。
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