Index
01 比較表の役割
02 比較表の使い方と効果
03 比較表の作成方法
04 当協会が支援できること
01 比較表の役割
情報を整理して代理店契約を促す
比較表とは、自社と競合他社の商品についてお客様が比較検討する項目を複数の切り口で表にまとめたものです。
通常は、エンドユーザー向けに使われますが、代理店募集時にも比較表は有効です。
なぜなら、代理店は契約締結前に必ず競合他社と比較検討を行うからです。
その際、どのような項目で比較検討すれば良いのかを貴社が比較表で提示することで有利な状態で代理店契約を促すことができます。
複数ある代理店ビジネスの中から貴社を選ぶ理由を言葉で説明するのではなく、比較表で示すのです。
そうすることで客観的な視点を提供することができます。
その際は、何もかも自社に有利な点だけを示すよりも他社に劣っている項目も明示することも大切です。
総合的に見れば、自社製品の方が優れているなどの見せ方（工夫）をすると印象が良くなります。
代理店が契約締結するために必要な情報を比較表で明示する。
比較検討することを代理店に指南することで、結果として、貴社の代理店契約が獲得しやすくします。
02 比較表の使い方と効果
製品・サービスを説明する際に使用する
比較表は、競合他社との代理店制度の違いを比較する際に使用しますが、通常は、製品やサービスを比較する際に使用します。
比較表を使用する場面は、「代理店募集時のホームページ」「代理店向けの募集文書」「面談や事業説明会での製品・サービス紹介」など様々なケースが想定されます。
製品・サービスの仕様を細かく説明して、自社の強みを主張するよりも、競合他社と比べて明確に何が違うのかを示すことが大切です。
その際、稀に比較表ではなく、ポジションマップを使用している企業がいますが、これはオススメできません。
代理店募集時には、違いを言語化された比較表の方が有効とされています。
その他にも、販促ツールであるエンドユーザー向けの資料や代理店契約後の研修時の資料にも使われます。
実は比較表は非常に使用頻度が高く使い勝手が良いのです。
価値を短時間で伝える魔法の表
比較表の最大の特徴は、公平性と透明性です。そして、より高い公平性や透明性を感じてもらうには、「どのような切り口で比較するか」「どのような評価をそれぞれに付与するか」ということが大切になります。
例えば、貴社だけが「◎」、他社がすべて「×」だとしたら、それは公平なものとは感じないでしょう。
この公平性や透明性をクリアして、代理店やエンドユーザーから信頼を得られる比較表が作成できれば、それは貴社の製品やサービスの価値を短期間で伝えることができる「魔法の表」となります。
その効果をより具体的に言語化すると「競合各社の中で貴社製品が一番良いということが一瞬で伝わる」「貴社以外とコミュニケーションを取る必要がないと一瞬で判断できる」「これだけ良い製品なら代理店として売れそうだし、契約するべきだ」といった感じです。
より効果を高めるには、代理店やエンドユーザーが知り得ない項目で比較すると良いでしょう。
「専門家視点で比較するとこんな違いがあります」と伝えることで高い信頼を得ることができます。
03 比較表の作成方法
一般的な項目から独自視点の項目まで検討
比較表を作成するには、まず情報収集から始めることをオススメします。
「スペック情報」のような明確なことだけでなく、「お客様の使用感や満足度」といった見えない情報までも含め、どのような項目・切り口で比較表を作成すべきかを考えることが大切です。
一般的な項目から自社の強みを活かせる独自視点の項目まで列記し、その中から絞り込んでいきます。
比較表のデザインは、よりシンプルなデザインを心がけましょう。
ネットで検索するだけでも様々な種類の比較表が出てきます。
あまり細かくなりすぎない程度で自社に適した比較表を生み出しましょう。
まずは他社の比較表をベンチマークして、自社用にアレンジしていく方法をオススメします。
また、作成する際は、２～３パターン用意しましょう。
どの比較表が分かりやすいかを社内外でヒアリングすることも大切です。
作成者の視点では良いと思っていた項目が第三者からの評価基準としては低かったという知見はよくあることです。
第三者の評価を取り込むことは、代理店獲得の成功率を高めることにもつながっていきます。
04 当協会が支援できること
比較表づくりをお手伝いいたします
比較表について、このように詳しく考えたことはなかったかも知れません。
しかしながら比較表は外部のコンサルティング会社に作成を依頼するほど、重要な資料であると認識されている企業様も少なくありません。
当協会では自社だけでは比較表づくりが完結しないという本部様のために、比較表作成のお手伝いも行っております。
第三者の視点で作成するだけでなく、代理店に好まれるポイントを考慮して作成しますので、代理店募集を加速させる効果もご期待いただけます。
ご相談やご依頼などございましたらお気軽にお申し付けください。
当協会では、日本経済活性化のため、多くの企業様が代理店展開で成功することを応援しております。
是非お役立てください。
レポート（PDFファイル）のダウンロードはこちら
代理店募集のチェックポイント⑥ 比較表
