代理店同士で競合し合わないようにエリアを分けた方が良いですか?

07.14

代理店・FC(フランチャイズ)を増やしたい。
本部がそのように思う一方で、代理店・FCの立場では「競合を増やしてほしくない」という気持ちが働きます。

飲食店やリペア事業のように、お店を構えて「商圏」が決まってしまう場合は、当然エリアを分けてあげた方が良いです。
セブンイレブンのように道を挟んで同じ店舗があっても商売になるケースはまれだとして、通常は距離や都道府県あるいは市区町村単位で分けることが一般的です。

一方、営業が全国を飛び回れるような商圏が存在しないビジネスの場合には、エリア分けは不要だと言われます。
しかし店舗の場合と同様に、同じ県内に代理店が複数あることで代理店同士がお客様を取り合ってうまくいかなくなることもあります。

エリア制を敷くことにはメリットとデメリットが混在します。
ここで少し考えを整理しておきましょう。

■エリア制にするメリット
・組織として統制が取りやすい(教育・情報伝達)
・代理店獲得の目標が立てやすい
・加盟金をもらう根拠になる
・対外的に信頼度が高くなる(都道府県が埋まってきた場合)
・競合しない(しづらくなる)

■エリア制にするデメリット
・首都圏に代理店が集中し地方が手薄になる
・開拓に時間がかかる
・売れない代理店を作ってしまった時、機会喪失になる

このように並べてみると、エリア制にしたメリットの方が大きく感じます。
しかし、企業としては代理店数ではなく、売上を最大化させるのが目的・ゴールです。
なぜエリア制にするのか?を考えるには、反対側からも検証しなければなりません。

■エリア制にしないメリット
・代理店を短期間で増やせる
・競争原理が働く
・売れない代理店が淘汰される
・調整する必要がないので管理が楽
・ニーズがない都道府県に無駄な労力・コストをかけなくて済む

■エリア制にしないデメリット
・代理店間で顧客の取り合いになる
・加盟金のうち権利金要素が徴収できなくなる
・対外的な見栄えが悪い(リストにした時ばらつきがある)

さて、ここまで見てきて、貴社のビジネスにはどちら(エリア制・非エリア制)が適しているでしょうか?

これは机上の空論になってしまうかも知れませんが、
1.初めはエリアを設けずに売れる代理店を多く作る
2.淘汰され(本部に運営ノウハウが蓄積し)能力が高い代理店が台頭する
3.能力が高い代理店に地区を任せて、エリア制を設ける
4.都道府県を網羅し、新規代理店の獲得を抑制する
という流れが理想的かも知れません。

時代の流れが早い今、どちらを選択するかは大きな経営判断となるでしょう。
仮にエリア制にした場合、それをコントロールできる人材が社内にいるかどうか、ということも問題になります。
貴社に合った戦略を選択していただければ幸いです。

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