Index
01 実績事例の役割
02 ユーザーの声の力
03 実績事例の作り方・展開方法
04 当協会が支援できること
01 実績事例の役割
実績は顧客からの評価の積み重ね
製品やサービスが売れた時、実績の数が1つ増えます。
単位は、顧客数、販売個数、アカウント数、など業種・業態により異なります。
実績とは、「顧客から評価された１つひとつの積み重ね」です。
導入実績が10社でも100社でも1,000社でも、その数字には重みがあります。
代理店募集において実績の役割はとても重要です。
売れている製品・サービスなのかが一目瞭然です。
数字が大きければ代理店は安心感を得ることができます。
逆に、数字が小さければ未来への可能性を感じることができます。
数字とは客観的なものです。その数字が大きいと感じるのか、小さいと感じるかは、代理店によって異なるのです。
もし、御社の資料に実績数の記載がないのであれば、直ぐに数値追加することをオススメします。
多くの大手・中堅企業では、新規事業を始める際に、この実績の有無を社内稟議の必須項目にしています。
つまり、記載がなければ検討のテーブルに乗ることすらできなくなってしまうのです。
なので、実績の数字が少なくても、隠すことなくありのままの数字を表記することにしましょう。
事例は誰がお客様かを明らかにする
「実績」が、数値を表すのに対して、「事例」は、顧客の存在を表します。（実名、仮名、文書、写真、図式）
その目的は誰がお客様かを明らかにすることです。
お客様が明確になれば、同じ属性や同じ課題を持つお客様の興味を引くことができ、営業を有利に進めることができます。
代理店募集時には、代理店が誰を対象に営業すればいいのかを明確にすることで代理店契約のミスマッチを無くすことができます。
事例集は、数が多ければ多いほど効果を発揮します。
大手企業、中小企業、個人事業主とそれぞれの層に顧客がいるにも関わらず、どれか１つの層の事例しか紹介しなければ、他の２つの層の顧客を持つ代理店は興味を示さなくなります。
顧客の事例をたくさん紹介することで、その顧客層を得意とする代理店の数が増えていきます。
販売チャンネルを広げるためにも、ひとつでも多くの顧客事例を紹介することが、代理店の多様性が広がることになり、結果として事業展開が有利に働くことになります。