電話をかけても話ができない

代理店募集サイトを使って資料請求者を集めても、電話が上手くできないと成果にはつながりません。
(ここでいう成果とは、代理店契約を取るということです)
 
実際に代理店を募集している企業に話を聞いてみると、代理店担当者が1人のところが多いようです。
電話をかけるスキルを見てみても決して十分とは言えません。
 
「資料をご覧いただけましたか?」
「私どもの仕事の内容は・・・」
 
話している内容はあまり問題なさそうです。
でも、契約が取れない。
ここには、当事者では気づかない問題があります。
 
一言でいうと「練習不足」です。
ロールプレイング(役割を演じて練習すること)を行わずに電話をかけるべきではありません。
 
まず、代理店の立場にたって考えてみましょう。
・突然知らない電話番号からかかってくる
・仕事は忙しい
・新しい商材を探している(興味がある)
・今すぐに代理店契約する必要はない
・もっと割のいい仕事をしたい
 
このような代理店に対して「ウチの商品はですね」と長時間説明してもなかなか契約には結びつきません。
また、代理店募集サイトですから、ほかにも資料請求している可能性が十分あります。
 
電話をかける目的は次のように絞るべきです。
・仕事の内容をヒアリングする(審査するという意味も含まれます)
・相手の状況を理解し、自社の商材を販売するべきかをアドバイスする
・販売すべきと判断した場合、1ヶ月の活動内容、売上・利益の目安を伝える
・興味があるかを聞く
・詳しい話をするので、面談や事業説明会の案内をしていいか聞く
・次回、いつまでに誰が何をするのか約束する
 
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