代理店展開や営業先を見つける時に活用できる考えを紹介したい。
図に示すと分かりやすいので「前後/左右」と名付けている。
例えば、代理店展開で見てみよう。
個人宅に売りたい商品を、地域の新聞配達店に扱ってもらいたいと考えたとする。
しかし、新聞配達店は新聞の配達先を増やすことが売上増に結びつくので、配達先が増える提案をしてあげなければならない。
仮に代理店になってくれたとしても、良い提案がなければ売上につながりません。
「前後/左右」は、図のように、真ん中に自社商品、矢印を縦横に描きます。
そして以下のように他社商品・サービスを書き出していきます。
前:自社商品を買う前に顧客は何を買うか？
後:自社商品を買った後に顧客は何を買うか？
左:自社商品と同時に顧客は何を買うか？（自社商品より安いもの）
右:自社商品と同時に顧客は何を買うか？（自社商品より高いもの）
出来るだけ書き出し、売ってくれそうな業界、困っている業界、アプローチしやすい業界、などポイント計算して優先順位をつけます。
あとは、手当たり次第アプローチして、検証。相手に刺されば、一生懸命売ってくれるパートナーになります。
営業先を見つける場合も、書き出した商品・サービスが誰がどういうタイミングで買っているかを考え、営業方法を発案・検証すると良いでしょう。
顧客の行動を先読みし、場所や情報源にアプローチすれば、販売数増が期待できます。
（文：理事長 佐藤康人）
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