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「募集文書とは」代理店構築マニュアルより

企画、準備を経て、いよいよ代理店を募集する方法についてみていきたいと思います。まず初めにやらなければいけないことは、「募集文書」を作ることです。

募集文書とは、代理店が一番初めに目にする書類で、どのような商品・サービスの代理店を募集しているのか、どんな会社か、報酬はどれくらいか、条件はどのようになっているのか、申し込むにはどのような手続きが必要かなどを明記しておくものです。

プル型で代理店を募集する場合には、資料請求者にたいしてこの募集文書を送ります。プッシュ型で代理店を募集する場合には、この募集文書を持参するなどして代理店契約に結び付けます。一番初めに目にするものですから、この出来によって代理店構築の成否が大きく分かれると言っても過言ではありません。

企画の段階で決めていただいたことをまとめ、準備の段階で用意したり、作っていただいたものが集約されるのがこの「募集文書」です。パンフレットや販売マニュアルなど、まだ着手していないものもあると思いますが、募集文書を作る過程で、何が足りていないか、何から先にやらなければいけないかなどが、整理されていきますのでまず募集文書をつくりましょう。

私は、この「募集文書」の作成が特に重要だと考えています。この書類を作る過程で決まっていなかったことがはっきりして、代理店の構築に加速がかかります。代理店の構築自体が初めてで、何から手をつけていいか分からないという場合も、まずは募集文書の作成から取り掛かるのもいいでしょう。

文書を作る時すべてに共通していえることですが、誰が読むのか、何を伝えたいのかをはっきりとさせておく必要があります。まずは以下の問いに答えて、募集文書を作るための準備をしてください。

問1「読み手はどんな人ですか?」
どのような人に読んでもらう文書なのか。相手の環境。業界を想定しているならその業況。どんなことに関心を持っているのか、ターゲットを明確にします。
個人と法人の両方を募集する場合は、法人ならこういう法人、個人ならこういう個人、というように分けて書き出してください。
読み手を意識することで、何を、どのように伝えればいいのかが分かりますし、書き方も変わります。

問2「こちらに対してどう思っていますか?」
全く見ず知らずの会社なのか、誰でも良く知っている会社なのか、それによって会社を信用する度合いは異なります。
この会社は大丈夫だろうか?本社が○○にあるのはなんでだろう?と、代理店の立場になって心の奥の声を書き出してみてください。募集文書はこの声に答える内容を盛り込んでおく必要があります。

問3「望む結果は何ですか?」
読んでもらうことが目的ではありません。次の行動が何か分からなければ、読んだ方は路頭に迷ってしまいます。
行動を起こしやすいように道筋を作っておかなければなりません。「ご相談下さい。電話00-0000-0000」と電話連絡させるのではなく、分かりやすい行動、例えば、「申込書」「登録票」などを用意しておいてFAXをさせるなどの行動を考えてください。

問4「一番伝えたいことは何ですか?」
代理店が知りたいことは「この商品・サービスを取り扱って儲かるのか?将来に渡って生活は楽になるのか?」です。このニーズに対して、どのようなメッセージを伝えればいいのかを考えてください。特許があるから他社よりも売りやすいのか、販促ツールが充実しているから売りやすいのか、利益率が高いのか、継続収入になるのか、などなど。一番伝えたいことを書き出してください。

問5「上記の根拠は何ですか?」
一番伝えたいことが「私がそう思うから」では伝わりません。何故そうなのか、どうして儲かるのか、どうして売りやすいのか、どうして業界No.1なのか、どうして画期的なのか、どうして有利なのか、などなど。
根拠となる「証拠」を用意してください。客観的な数字などのデータや、メディアでの報道実績、有名人が推奨している、すでにこれだけ儲かっている代理店がいるなどの根拠があれば文書に説得力が増します。


「代理店構築マニュアル」について
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