Index
01 初期費用の設定は想像以上に重要
02 初期費用の設定方法
03 初期費用の表示・説明責任
04 当協会が支援できること
01 初期費用の設定は想像以上に重要
代理店募集における初期費用について
ビジネスを開始する際、はじめにかかるコストを初期費用といいます。代理店を募集する本部にとっては、その費用を払ってもらうことで代理店契約が成立するという性質のものです。
世の中を見渡してみると、初期費用を設定しているビジネスと設定していないビジネスがあることが分かります。
実は、ここに大きな落とし穴があり、代理店本部の皆様には知っておいていただきたい重要なポイントがあります。
それは、代理店を募集する本部側にもコストがかかっているということです。
「募集広告」「応募者への対応」「事業説明会」「面談」「契約締結」「初期研修での教育」「その後の支援」等々です。
これらはいずれも本部側の業務であり、それらにはコストがかかっています。
その費用をこれから契約する代理店が全て支払うという道理はありませんが、事業としては、コストを吸収することを念頭においておかなければなりません。
大手企業の多くは初期費用を無料にして代理店を募集していますが、中小企業やベンチャーがこれを真似するのはとても危険と言わざるを得ません。
初期費用は本来は有料であるべきです。
初期費用を無料にする場合は注意が必要
初期費用を有料化すると代理店が獲得しづらいのではないかと多くの方が思われたことでしょう。
現実にどのようなことが起こるか順を追って説明しましょう。
初期費用を無料にして代理店を募集すると、確かに多くの代理店が集まり、そして代理店契約も獲得しやすいです。
ところが、代理店契約はしたものの稼働してくれる代理店が少なく、数か月経っても代理店経由の売上はゼロということが起こります。
その結果、代理店募集はストップ、代理店展開自体を見直しすることになります。
代理店経由からの売上を事業の主軸と考えていた場合は、事業の撤退も余儀なくされることになります。
なぜこのようなことが起こるか？大きく２つの理由が考えられます。
１）代理店側はリスクなく契約できるので活動する動機づけが乏しい
２）本部側も無料の代理店なので、そこまで手をかけられず成果が出にくい
そもそも初期費用無料の募集しか探していない代理店も存在しており、資金的にも体力的にも期待する成果を出すことが難しいことも推察されます。
資金が潤沢にあり、代理店に対しても数万円～数十万円の支援ができる大手企業でない限りは、初期費用を無料にするのは得策ではないことが分かります。
初期費用を有料にする利点
一方、初期費用を有料にした場合の代理店本部が得られる利点について見てみましょう。
まず、初めに募集サイトなどの広告費の捻出ができるようになります。
１件代理店を獲得して得られる売上があると、マイナスにならない限り、広告予算を上げたり展示会に出展したりと代理店募集を強化することができるようになります。
代理店を増やすという事業拡大戦略を選択した以上、このメリットは利用すべきです。
代理店展開を機にV字回復した企業の多くは、初期費用を高めに設定して成功しています。
有料で得られた売上は、代理店本部の専任者の費用にも充てられます。
特に、代理店本部が相手にするのは、中小・ベンチャー企業の経営者が多いため、優秀な人材を確保することが事業拡大のスピードを決定づける重要な要素となります。
その他にも代理店が使用する販促ツールに費用をかけることで更に、代理店が売りやすくなります。
結果として、代理店の成果が上がり、成功事例も増え、新たな代理店の獲得ができるようになるという好循環を生み出します。
このように、初期費用を無料にする場合と、有料にする場合を比べてみれば、有料にした方が良いということがお分かりいただけたと思います。
02 初期費用の設定方法
初期費用の内訳の考え方
初期費用を有料にしようと決めた場合、次に考えることは、「何の費用に初期費用を該当するのか」です。
一般的には、「登録料」「研修費」「営業マニュアル代」「商品サンプル代」「販促ツール代」といった費用に充当される場合が大半です。
営業マニュアル代は研修費の中に、商品サンプル代はスターターキットにひとまとめしていることもあります。
業種・業態によっても異なりますが、重要なことは代理店から費用を取ることではなく、何を提供したら代理店が成果を上げられるかを考えられているかです。
売掛けが発生する場合には、保証金を設定した方がいいですし、管理システムを提供するならシステム利用料を設定することもできます。
ブランド全体で広告を行う必要があれば、マーケティング代・広告費を設定すべきでしょう。
販促については、代理店専用のホームページやランディングページを本部が用意する場合もあります。
多くの顧客を獲得するための集客ツール代を本部が支援する場合など初期費用はもっと自由に設定されるべきものです。
他社との差別化にもなる部分ですので、いろいろなバリエーションを用意し、魅力的な代理店制度を構築していきましょう。
初期費用の金額の考え方
初期費用をいくらに設定するかは内訳が決まってもなかなか難しいものです。
高額にした方が手当てが厚い代理店制度になり、代理店は成果が出やすくなります。
逆に、安価にすれば手当が薄くなり代理店本来の力量に頼ることになり成果が出にくくなるという点です。
また代理店募集という視点では、高額なら集まりにくくなり、安価なら集まりやすくなります。
そう考えると初期費用の設定は非常に難しい問題です。当協会では、「高額な制度」「安価な制度」「その中間の制度」を用意してマーケティングすることを推奨しています。
分かりやすい初期費用の金額の設定方法をお伝えします。
まず、代理店が１件獲得した場合の報酬額を算出します。この金額が例えば３０万円だとしたら、その金額を基準として初期費用を設定していくことができます。
この場合、仮に初期費用を３０万円と設定すれば、代理店には「１件獲得したらペイできる金額」と説明することができるからです。
３０万円の中で十分な研修や販促ツールをまかなえれば代理店も成果が出しやすくなります。
もしサブスク型のビジネスで報酬が数千円という場合は、２年間継続した報酬として設定すると良いでしょう。
これを基準として、手当の厚い高額な制度、手当の薄いお試しのような制度を考えていくと厚みのある代理店制度を作ることができます。
03 初期費用の表示・説明責任
誤解を生じさせないよう注意が必要
初期費用を設定したらできるだけ早い段階で示せるようにしましょう。
初期費用の内訳も表示し、必要があればページを割いて内容を説明しましょう。
代理店の成功を支援するための内容であれば、積極的に表示することは代理店獲得にも有利に働きます。
最もやってはいけないことは、誤解を生じさせる表現や説明です。
初期費用無料と大々的に書いてあるのに、研修費や商品購入代金がかかる場合は、大きなトラブルに発展しかねません。
初期費用を加盟金と認識していた本部側のよくあるミスですが、こうした誤解は避けなければなりません。
また、初期費用とは別に、月額でかかる費用を契約時にまとめて支払う必要があるのにも関わらす明記していないというケースも良く見かけます。
初期費用は文字通り、初めにかかる費用をすべて明記しなければなりません。
騙す意思がなくても結果的に誤解を生じさせる表記がある本部は信頼されず良い代理店もつきません。
表記するだけでなく、言葉での説明責任も代理店本部にはあります。
ケースによっては重要事項説明書のように内容をまとめて、サインをもらうと良いかも知れません。
04 当協会が支援できること
初期費用設定時のアドバイスをいたします
代理店募集における成功は、多くの要因に依存しますが、その中でも初期費用の設定は特に重要なポイントです。
不適切な初期費用の設定は、潜在的な代理店との契約締結に大きな障壁となり得ます。
当協会では、この初期費用の設定を含め、代理店制度全般に関する相談を広く受け付けています。
経験豊富な専門家が、貴社のビジネスモデルに最適な初期費用の設定方法をご提案し、代理店募集の成功に向けたアドバイスを行います。
本レポートで示した通り、初期費用は代理店募集において極めて重要な要素でありながら、多くの企業が十分に検討していないように見えます。
適切な初期費用の設定は、代理店との健全な関係構築の出発点となり、長期的なパートナーシップに対する信頼の基盤を築きます。
これから代理店展開する企業様もお気軽にご相談ください。
当協会では、日本経済活性化のため、多くの企業様が代理店展開で成功することを応援しております。
是非お役立てください。
レポート（PDFファイル）のダウンロードはこちら
代理店募集のチェックポイント③ 初期費用件
