デモンストレーションや体験ができるようにしておく

売りたい!契約したい!という気持ちが先行すると、お客様の感覚を失いがち。
自分がお客さんだったらそんなことされたら絶対に契約しない!ということをしてしまいます。

一発で分かるのは「ロールプレイング」です。
営業役とお客様役になって、実際に営業をしてみる。
一人でやる場合にはエンプティチェアとい心理学のテクニックを使います。

今回、おススメしたいのは「デモンストレーション」や「体験」です。

営業をしている側は、良く分かっていても、お客様には全然伝わらない。
だから、実際に手に取って触ってみていただくのです。
それができないサービスだったら、導入済みのお客様の事例を見ていただくとか、見学しにいくとか。

体験は、契約した後にどうなるのか、実際に味わっていただくということ。
車が試乗できるのはそういう理由です。
実際に味わってしまうと、もう手放したくない、と思ってしまうものもあります。

通常は本部がこうした「売りやすくなる演出」を用意するべきですが、そういう知識がない本部もあります。
そこは代理店・加盟店さんから積極的にアピールして、デモや体験をセールスの一部に取り込みましょう。


 
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