代理店ビジネスで成功するために知っておきたい5つのポイント

商品やサービスを自分で開発しない限りは、他社の商材を販売するしかありません。
その方法が、代理店あるいはフランチャイジーです。(販売店なども含みますがここではすべて代理店と表記します)

では、代理店ビジネスで成功するためには何が必要でしょうか?

法人にしても個人にしても代理店になることは人生の中でそう何度もありません。
ここでは成功するためのセオリー=基本的なポイントをご紹介いたします。
ここでご紹介する5つのポイントをしっかり守って、代理店ビジネスで成功していただきたいと思います。

1.売れる商品・サービスを探す
代理店を募集している商材には様々なものがあります。A:これから売れる、B:すでに売れている、C:売れなくなってきている、D:売れない(分からない)。昨日まで売れていたものが売れなくなる場合もありますし、売れていなかったものがあなたの手にかかった途端に急に売れることもあります。まずは、お客様の目線で、お金を出してでも手に入れたい価値があるか?目利きをするつもりで商品・サービスを探しましょう。
※できるだけ多くの情報を収集して比較検討することも重要です

2.自社(自分)のチャネルにマッチするか
あなたの今のお客様や、これからお客様にすることができる方に、選んだ商品・サービスが合っているかどうか考えましょう。今まで地域のお客様(個人)を対象にしていたのに、全国の法人を対象にした商品・サービスを扱うのは成果が出るまでに時間がかかるかも知れません。今までのチャネルを活かせる商品・サービスの選択が成功への最短距離です。
※チャネルとは、経路・販路のことです。関係性があるお客様に新商品を提案できれば売りやすいという意味で使っています。

3.自社(自分)の売り方にマッチするか
例えば、今まで訪問営業と、手紙のフォローで販売してきたのに、急にインターネットでの販売方法に切り替えるのは慣れるまで時間がかかるかる場合があります。ゼロからスタートするのではなくこれまでの経験を活かした商材選びが必要です。できればチャネルと売り方を変えずに扱える商品・サービスを選択し、もしそれができければ、研修費用を払ってでも販売方法を教えてもらえる募集企業・案件を探しましょう。

4.テストマーケティングする
どのような商品・サービスでもテストは必要です。代理店として本格的に販売を始める前に、サンプルを購入して販売してみたり、カタログを使って感想を聞いてみたり、できることがあればやってみましょう。売れるか売れないかを聞くのではなく、あなたの考えている販売方法がお客様に通用するか、メーカー(代理店本部)のアドバイス通りやって販売できるかどうかをテストしてみましょう。

5.販売して市場の反応を確かめる
代理店になるための手続きや研修が終了したら、販売開始です。メーカー(代理店本部)も始めのうちは時間を割いて指導等してくれますが、独り占めすることはできません。また、メーカーよりも販売現場に近いのはあなたです。お客様の反応・反響をメーカーと共有して販売方法や販売価格、販売ツールの見直しなどを常に提案するように心がけましょう。本部とあなた、どちらが上でも下でもありません。良きパートナーとして共に成長していくという考え方が成功の秘訣です。

いかがでしょうか?ぜひ参考にしていただければ幸いです。

<法人の場合のとっておきアドバイス>
法人の場合は、現在販売している商材との関係性が重要です。トップダウンで営業スタッフに全く新しい商材を売らせても、どうしても売り慣れた商材の販売に逃げてしまう傾向があります。そこで最も成功するパターンは、既存商材とのパッケージ化です。セットで販売する、アドオン(ついでに)で販売する、限定性を持たせて販売する、などです。(代理店契約前に本部とよくご相談ください)

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