代理店フランチャイズ本部情報局

 

あるデザイン性が高いハンドメイド製品のメーカー様からのご質問です。
「１．販売パートナー企業と弊社はどのような関係（契約内容）とすべきか。
　２．その際、契約内容として、どんな前提・条件を盛り込めばよいでしょうか。
　３．仕切り％はどれくらい・どのような（段階）ものにすればよいでしょうか。」
というご質問でした。

まずこれらの細部を決めてしまう前に「どうすれば売れるか」「どうすれば売ってくれるか」を考える必要があります。

特に、販売価格が高く、生産量が限られる製品の場合は、ブランディングをどのようにするかが重要です。

噛み砕いてお伝えすると、
１．誰がお客様か（財布の持ち主）
２．どういう理由で買うか
３．どういうシチュエーションで買うか
をまずはイメージします。

そうすると、贈答品として買う、自分へのご褒美として買う、自分が経営するお店で使うために買う、などのアイデアが出てきます。

次に上記を実際にテスト販売してみると良いです。

価格はどうか、見せ方はどうか、セールストークはどうか、などが分かってきます。

さて、これからが本番です。

今度は販売パートナーにこの製品を取り扱ってもらいたいので、契約条件を作っていくことになります。

１．販売パートナー企業と弊社はどのような関係（契約内容）とすべきか。

委託販売、卸販売、フランチャイズ、紹介のみ、など様々な方法があります。
これも、どうすれば売れるか、どうすれば売ってくれるか、を考えながらテストしていきます。

２．その際、契約内容として、どんな前提・条件を盛り込めばよいでしょうか。

例えば、ハイブランドを目指して売る場合には、研修を必須にしたり、販売員のライセンスを発行したり、と考えられます。

３．仕切り％はどれくらい・どのような（段階）ものにすればよいでしょうか。

他社のを見るとこの部分だけ工夫すれば売ってくれるのでは？と思ってしまいがちです。
数字での条件よりも、仕組みで「売れる！」と思えば「売らしてください！」となるので、そちらを工夫する方が先です。

せっかく良い製品、良いサービスを開発したのですから、最後に手を抜かずに、「売らせてください！」といえる魅力を考えましょう。
当協会ではそのことを金銭的な価値（報酬）とは別に「インセンティブ」と称して考えることを推奨しています。

　
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