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営業用ツールの作成について

IT系商材でこれから代理店展開をされたいという会社の代理店責任者様からのご相談です。
マニュアル等を読んで営業用ツールの重要性が分かったがどのような考え、手順で作成していけば良いか、というご質問でした。

<協会からのアドバイス>
こちらの会社様の場合、サービス内容が特殊で難しいため、これまでのセールスでは縁故によるものが多かったそうです。
事業を拡大するにあたり、そのままではいけないという危機感もお持ちでした。
協会からのアドバイスとしては、次の点をご案内させていただきました。

1)お客様の声を集める
大手企業と競合するサービスであったため、代理店が営業しても結果として大手に取られてしまうということが予想されます。
(実際に直販でもそのようなケースが多いそうです)
縁故とはいえ、実際にお使いになっているお客様がいらっしゃるのですから、その声を聞いて改善やセールスツール作成に活かすべきです。

2)お客様目線で大手との違いを作る
サービスの価格も大手の方が若干安いとのことで、なおさら差別化が重要です。
責任者様がおっしゃるには、大手はネット広告だが、当社は直接営業マンが説明しに行っているとのことでした。
これらの点も考え、代理店展開するにあたり、価格に価値を感じていただける「人の手による導入」が良いのではないかと提案させていただきました。
つまり、サービスの内容は大手とほとんど変わらないが、導入の手間や導入後の研修や、社員の入れ替わりへの対応などをメーカー、もしくは代理店さんがやるということです。
※こうして考えていくことでサービス料金や、代理店への報酬額を見直す必要も出てきます

3)ひと目でわかるチラシを作る
IT系の企業様の多くがパワーポイントで10枚程度の資料を使って営業をしようとします。
もちろん、詳しく説明することも大切ですが、なにごとにも「つかみ」が必要です。
<つかみを作る上での重要なポイント>
 1.緊急性があるか
 2.ゴールは明確か(将来像をイメージできるか)
 3.行動を促しているか
これらの3つを入れたチラシをまず作ることをお勧めしています。
※初めは反応を見たいので、印刷会社に出さずにパワーポイントで作成しても良いです

これから代理店展開するにあたり、事業内容からして独立起業者がメインターゲットなので、まず起業者が集まるサイト(代理店募集系か独立起業系)への広告出稿をお薦めさせていただきました。
リスト購入⇒郵送の場合はリストの質が重要です。

またランディングページも拝見させていただきました。
デザインはキレイに作ってあるのですが、導線があまり上手くありませんでした。
エンドユーザー向けの内容と代理店候補者向けの内容が入り混じっていて、頭にスッと入ってこない内容。
一番の問題点は、内容を見たあとにすぐに事業説明会の申込を促すようになっていたことです。
ホームページ上ですぐに興味を持ってもらって、さらに事業説明会への集客を促すのはなかなか大変なものです。
すでに多くの方が知っているビジネス(例えば通信商材)でない限りは、まずは資料請求を促す方が自然だと考えます。

その他、事業説明会への集客は
1)展示会出店⇒名刺を集めて電話をかける
2)FAXDM
3)DM(郵送)
などが考えられますがやはり今はインターネットの活用も欠かせません
4)代理店募集サイトや独立起業サイトへの広告出稿⇒集めたリストへの電話をかける
の方法もお薦めします。

代理店にどこまでの業務を出すかによって、代理店に求めるレベルは異なってきますが、
最低限「つかみ」を取れるような営業をしてもらう必要があります。
お客様の声、だけをばさっと持っていく斬新な営業スタイルも意外と効果はあったりします。

是非貴社なりの営業ツールを完成させて、代理店展開を円滑に進めていきましょう。

※ご相談はこちらのフォームから受け付けております

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