記事一覧

「代理店構築の流れ」代理店構築マニュアルより

代理店を構築するにあたって、どのような業務が発生するのか、どんなところに気をつけなければいけないか、まず何からしなければならないかなどは、実際に経験してみないと分からないと思います。

従業員を採用するような感覚で考えてはいけません。給料を払っていれば、ある程度言われたとおり働いてくれますが、代理店は違います。嫌だったら代理店になってくれませんし、代理店契約をしてくれても、1週間売ってみて、売れないなと思ったら、もうどこかへ行ってしまいます。

とても浮気性な代理店ですが、儲かると分かればどんな社員より売ってきてくれるようにもなります。メーカーが思いもつかないような販売方法を提案してきて、許可すれば喜んでテストマーケティングしてくれる。そして、息子が父親を越えるかのように、代理店がどんどんと成長していってくれて、メーカーの成長を支えてくれる。これが代理店を構築する魅力だと思います。

前置きが長くなりました。それでは、代理店を構築する流れを見てみましょう。

1)企画
代理店を構築するには、まず企画を練るところから始めます。現実的には、メーカーとして商品・サービスを販売していたら、「これ、売らせてくれませんか?」と声がかかって代理店展開を始める会社も少なくないと思います。でも、きちんとした代理店を構築していくためには、企画が重要です。
企画というのは、どのような代理店方式にして、代理店にはどこまで業務を行ってもらうか、お金の流れはどのようにして、報酬はどれくらいにするのか。会社としても代理店展開するメリットがあって、代理店としても魅力的な内容にならなければいけません。

2)準備
次に、準備をします。募集するための資料を作ったり、販売してもらう時に使うパンフレットを用意したり、といった実務的なことです。

3)募集
そして募集を開始します。プッシュ型かプル型か、どのように募集するかも重要です。

4)契約
応募してきた代理店候補を説明会などを経て契約に持っていくのが次の段階です。少ししか感心がなかった応募者も順序良く契約に導くことで、思いもよらない強力な代理店になるかも知れません。

5)フォロー
代理店ができても、販売してくれなければ意味がありません。継続的に販売してもらうために、しっかりと支えていく必要があります。これが最後の段階、フォローです。

この、企画、準備、募集、契約、フォローの5つの段階をそれぞれ適正に行っていけば、どのような会社でもしっかりとした代理店を構築することができます。反対に言えば、5つの段階、どれかが疎かになっていたら失敗する可能性が高いということです。


「代理店構築マニュアル」について
一般社団法人日本代理店協会では、代理店に関する各種情報を無料・有料に提供しております。
詳しくは入会案内をご覧ください。

最近の記事 おすすめ記事
PAGE TOP