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「プッシュ型の戦略」代理店構築マニュアルより

ニーズがないところに「代理店になりませんか?」と持ちかけるのがプッシュ型です。売上につながりやすい反面、魅力的な提案をしなければ時間と費用が無駄になります。

代理店になってもらうための魅力的な提案には、次のような項目を検討して下さい。また、相手によっては「代理店」という名称を使わず、「業務提携」「タイアップ」「ジョイントベンチャー」などの企画として持ち込む方が良い場合もあります。

1)その会社の商品・サービスと競合しないということを明確にする
どんなに良い提案でも、自社の顧客を横取りされると感じたら交渉は決裂します。まず始めに競合しないということを明らかにし、他の条件等を聞いてもらう体制を作る必要あります。 

2)今の顧客や、顧客にならなかったリストを活かすことで、プラスの利益になることをはっきりと伝える
相手企業は1人の顧客を得るためにコストを支払ってきていますし、顧客にならなかったリストに対してもコストを支払っています。このことを指摘して、プラスの利益になるということをメリットとして伝える必要があります。

3)費用の負担がないか、ほとんどないという条件にする
加盟金を要求したり、送料や印刷代を負担してもらうという提案は避けるべきです。こちらから出向いていって提案するのにもコストがかかっていますから、その会社が断れない提案を用意しておかなければお金と時間を無駄にすることが目に見えています。

4)その会社に一切の被害が生じないように保証や事務的な負担を約束する
相手企業は、貴社が提供した商品・サービスで、その会社のお客様から効果が出なかったり、損をしたとクレームが発生することを心配しています。また、社員に事務的な負担になることも避けたいのでこれらを回避させる必要があります。

5)すべての注文はその会社を経由するか、その会社がいつでも確認できる状態にする
どんなに立派な契約書を作成しても、経過や結果が分からない仕組み(システム)になっていたら誰も貴社のことを信用しません。アナログでもデジタルでも、相手企業が安心できる方法を用意しておく必要があります。

プッシュ型の場合、アプローチの方法は、貴社の商品・サービスや相手企業の特性、提案の内容によって変える必要があります。場合によっては無料セミナーで啓蒙(教育)をしてから、代理店の提案を仕掛けなければならないかも知れません。

相手の立場にたって、どのような流れで代理店になるかを様々な角度で検討し、アプローチする必要があります。


「代理店構築マニュアル」について
一般社団法人日本代理店協会では、代理店に関する各種情報を無料・有料に提供しております。
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