ターゲットを選定する

01.09

プッシュ型の代理店募集を行う場合、第二章「プッシュ型の戦略」にある内容に注意することはもちろんですが、ターゲットの選定も重要です。当社の代理店になりませんか?と提案をしに行くのですが、ターゲットを間違えるとこちらがどれだけ良い提案を持ちかけても門前払いされてしまいます。

そこで、ターゲットを選定する際には、まず貴社商品・サービスの関連商材の洗い出しから始めることをお薦めいたします。関連商品は、アドオン、アップセル、ダウンセル、クロスセル、リセルという5つの考え方を使って洗い出します。

5つの考え方を使いながら、思いつく商品・サービスを書き出していってください。書き出したあとは、それを扱う会社を書き出して代理店の話を持ちかけます。そうすることで、相手にしてみれば代理店の提案をしてきた根拠が明確ですし、結果として関連性が高いので、貴社の商品・サービスが売れるということになります。

それでは順に見ていきましょう。

1)アドオン
その商品・サービスの付属品、オマケ的なものをアドオン商品といいます。販売する時には主商品・サービスに集中してお客様に説明し、購入が決まったと同時に、付属品をお薦めします。「一緒にこちらもいかがですか?」という主たる商品・サービスと一緒に買っておくと便利なものです。

2)アップセル
その商品・サービスの上位のものを販売することをアップセルといいます。サイズ、機能・性能の違い、色や素材の違いなどで、貴社の商品・サービスよりも高い価格で売っているものです。自社のラインナップにある場合もありますが、他社でそのような上位版を扱っていれば、その会社が代理店候補になります。

3)ダウンセル
アップセルの反対で、その商品・サービスの下位のものを販売することをダウンセルといいます。サイズ、機能・性能の違い、色や素材の違いなどで、貴社の商品・サービスよりも安い価格で売っているものです。他社でそのような下位版を扱っていれば、その会社が代理店候補になります。

4)クロスセル
関連性のない商品・サービスを販売することをクロスセルといいます。商品・サービスのカテゴリーに関係なく、お客様の属性だけで商品・サービスを販売することです。高級車に乗っているお客様に、高級ワインを販売する、などがクロスセルにあたります。

5)リセル
リセルは再販を意味します。通常は自社で同じお客様に再度販売しますが、買い替えや追加注文、他社からの乗り換え、という視点で代理店候補がいないか考えられます。この場合は、第二章「プッシュ型の戦略」の内容が特に重要になります。引退が近い同業他社からの顧客引継ぎや、体力が弱っている同業他社との協業を狙えば大きな利益を得られる可能性があります。


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