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「プル型の戦略」代理店構築マニュアルより

それでは、プル型とプッシュ型を詳しく順を追って説明いたします。

まず、プル型の場合は、相手にニーズがあります。それは「売れるものを探している」「もっと利益が欲しい」という明確なニーズです。一見すると募集主であるメーカーの方が有利なように感じますが、相手にも選ぶ権利があります。また、探しているということは、貴社以外にも資料請求している可能性が非常に高いので、競争を勝ち抜くだけの準備が必要です。
プル型の場合は、相手にニーズがあります。それは「売れるものを探している」「もっと利益が欲しい」という明確なニーズです。一見すると募集主であるメーカーの方が有利なようですが、相手にも選ぶ権利があります。また、探しているということは、貴社以外にも資料請求している可能性が非常に高いので、競争を勝ち抜くだけの準備が必要です。

プル型を進める際には、次のような項目を検討してください。

1)商品・サービスの特長を一言で表す
選ばれなければ何も始まりません。他社よりも目立って一人でも多くの注目を集める必要があります。

2)魅力的な募集内容にする
いくら商品・サービスが良くても、販売しづらかったり、報酬が低ければ誰も売ってくれません。

3)効果的な募集媒体を選ぶ
協会に加盟している代理店募集サイトで募集します。予算があれば複数の媒体に出して効果を測定し、効果がある媒体だけを残します。また、自社の募集専用サイトを作りインターネット広告をすることで短期間でより多くの代理店候補を集めることもできます。
比較的長いスパンで、新しい商材を探している場合もありますが、今すぐにでも、という会社や個人が多く集まるのがプル型の特長です。その特性をうまく生かして、まずは販売してもらうというような取り組みやすさも必要です。


「代理店構築マニュアル」について
一般社団法人日本代理店協会では、代理店に関する各種情報を無料・有料に提供しております。
詳しくは入会案内をご覧ください。

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