代理店の仕組みを考える
代理店を活用した事業展開（代理店マーケティング）の成功の鍵は、「ビジネスモデル」をどのように作るかにあります。
代理店展開しようと思ったら、まずは、代理店にどこまでの業務を行ってもらうかを考えましょう。
業務の詳細を考える前に、戦略として、どのように代理店を活用するかを考えます。
以下に、当協会で考えた３つの分類を紹介します。
＜サプライ型＞
商品・サービスのニーズが強く、全国から問い合わせ・注文が入るという状況で作るビジネスモデルをサプライ型（＝顧客供給型）と呼びます。
自社の社員が全国へ飛び回って対応することが難しく、かと言って営業マンを雇って支店・営業所展開するコストも時間もない。そのための手段として、注文や問い合わせに対応できる代理店を募集して、機会の喪失を防ぎ事業の拡大を図ります。
＜シェア型＞
店頭で販売する場合や、地域密着の営業・フォローが必要な商品・サービスを広げる場合のビジネスモデルをシェア型（＝市場分配型）と呼びます。
商圏が限られてしまうビジネスでは一定数以上のお客様を獲得することが難しくなります。そのため、事業を拡大するには自社の人員を増やすのではなく、代理店を募集して商圏を広げ、利益を分け合うことで事業の拡大を図ることができます。
＜マーケ型＞
上記２つに当てはまらないビジネスモデルをマーケ型（＝市場開拓型）と呼びます。
サプライ型と異なり新規でお客様を開拓しなければならず、また、シェア型のような商圏がない場合です。既存顧客を紹介するだけのケース、セミナーの集客を代理店が行いクロージングはメーカーが行なうケース、見込客を獲得してクロージングは代理店にメーカーが同行して行なうケースなど様々な形があります。
このように、代理店と一言でいっても仕組みは何パターンもあるということがご理解いただけたと思います。
上記の３分類には無数の具体的なビジネスモデルがありますので、当協会でひとつずつ紹介していきます。
ビジネスモデルを作る時のヒントは、一つの仕組みにこだわらないことです。
いくつかの仕組みを試してみて、一番効率的な方法を他社よりも早く見つけることが必要です。
コンビニエンスストアのフランチャイズ契約には20種類近くの契約書の雛形があるといいます。一つの代理店の仕組みに固執するのではなく、代理店の要望に応じて臨機応変に新しい仕組むを積極的に取り入れていくという方法が現実的です。
いくつかの仕組みを試してみて、一番いい方法で代理店を募集するのが良いと思いますが、その方法を見つけるまでには時間がかかります。少し手間はかかりますが、何パターンか用意しておいて、代理店にどの方法がよいか選んでもらうという方法もあります。
※上図のようにまずは現在の業務の流れを把握し、どの部分を代理店に任せれば効率的かを考えてみましょう。
