スターターキットを用意する

07.07

せっかく苦労して代理店契約を結んでもらっても、実際に販売してみて、1週間経っても売れなければもう販売してもらえなくなります。ノルマもなく強制力をもたないメーカーが弱い部分です。

たとえそれが、初期費用を払ったとしても、同じことです。中には、初期費用を数十万円払ったが、本業が忙しくなったので、1回も営業することなくやめてしまったという代理店もあります。

このような事態を避けるために、スターターキットというものを用意しておくことをお薦めします。これは、貴社の商品・サービスを販売するにあたって、「これとこれを使って、こうやって売れば、絶対に売れる」というパターン化したものです。

例えば、商品サンプルと、パンフレット、小冊子の3点セットを見込客に渡して、3日後に電話をかけると、10人に3人は購入につながる、ということであれば、これをスターターキットとして、何セットか用意します。代理店にはこれを購入してもらうか、メーカーが無償で提供して、早期に代理店の売上が立つように行動に移させます。

代理店にしてみれば、言われたとおりのことをやって、言われたとおりの結果が出れば、あとはそれを継続していくだけということになります。法人であれば、そのための営業マンを何人も増やして、短期間で大きな成果を出してくれることもあります。

代理店の環境はそれぞれ異なりますが、まず売れるかどうかが分からなければ、他の仕事と平行して行うのが一般的です。万が一、新しく始めた商品・サービスが売れなければ、その活動をした期間は売上がゼロになります。相手の立場にたって考え、どうすれば自社の商品・サービスを365日売ってくれるようになるか、そのためのスターターキットを考えてみてください。


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