「代理店が全然売ってきてくれない」と相談にくる会社があります。いろいろ話を聞いてみると、売り方を教えていないという場合がほとんどです。代理店任せの典型的な失敗例です。
私はよく「成功している代理店を強引にでもいいから作ってください」と言っています。そこそこ売れている代理店ではダメです。みんながびっくりするくらい売っている代理店です。毎月10件売っている代理店が「当社で一番売っている代理店を参考にしてください」とメーカーにいわれても、毎月20件しか売れていないのであればあまり参考にしたいとは思いません。これが「毎月500件売っている」ということになると話は違います。
お金を出してでも、どうやってその代理店が販売しているのか、その方法を学びたいと思いますし、何も考えずに真似てみようと思うはずです。
成功している代理店を作るということは、メーカーがその代理店と一緒になって売り方を見つけなければなりません。時には人を送り込んで、時には印刷物や広告費など必要な費用は全てメーカーが負担してあげることも考えてください。
こうした試行錯誤の結果、どんなトークで説明すれば販売につながる、とか、○○円使えば○○円の利益になるという効果的な広告などが分かってきます。これが分かれば数を大きくするだけです。
代理店任せのメーカーの場合は、あとになって代理店に「どうやって売っているのか教えて」と言っても、適当なことしか教えてもらえません。ライバルの代理店には売り方を教えたくないからです。
ですので、大切なのは、メーカーが代理店と一緒になって成功している代理店を作り上げることです。メーカーとしても教え方が身に付きますし、代理店もここまでやってくれるのだから何とか結果を出そうと真剣になってくれます。
「代理店構築マニュアル」について
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