11月に入ると、雪の多い地域では本格的な降雪シーズンに備えて、除雪機の購入や入れ替え、整備の依頼が一気に増えます。初雪が降ってから慌てて探しても人気の機種は品切れになっていることが多いため、販売代理店はメーカーや卸からの仕入れを秋のうちに確定させ、納品前の整備や配送の段取りも整えておかなければなりません。一方で、事業所や施設、自治会などからまとめて受ける除雪作業の契約は、シーズン後の精算や月末締めの後払いが中心で、入金は春先にずれ込みます。今回は、日本代理店協会に相談された除雪機・農機の販売代理店の事例をもとに、運転資金600万円の調達で冬のシーズンに対応できたケースをご紹介します。
ご相談の背景
この代理店は、複数の農業機械・除雪機メーカーの代理店として、家庭用の小型除雪機から事業所向けの大型機までを販売しています。春から秋は農機の販売と修理、冬は除雪機の販売と整備に加え、駐車場や施設の除雪作業の請負も手がけており、一年を通じて地域の需要に応える体制を整えてきました。ただ、冬の売上は降雪量に左右されやすく、シーズン前の支払いが重なる秋から初冬にかけて、毎年手元資金が細ることが課題になっていました。
資金繰りが逼迫した要因
資金繰りが厳しくなった背景には、次のような要因が重なっていました。
- 人気の機種は早い時期に完売しやすく、前年の販売実績と予約状況をもとに秋のうちに台数を確定して仕入れる必要があり、在庫の支払いが販売より先行した
- 納品前の点検・整備や、既存客の除雪機のシーズン前整備が集中するため、部品の在庫と整備スタッフの残業代が膨らんだ
- 施設や事業所の除雪作業の請負に備えて、作業車両の整備や燃料、作業員の確保を降雪前に済ませる必要があった
- 除雪作業の契約は出動回数に応じた後払いが中心で、入金はシーズン終了後の3月から4月にまとまる形になっていた
日本代理店協会への相談と対応
代表者は、降雪が早い年でも在庫切れを起こさない体制をつくりたいと考え、日本代理店協会に相談しました。協会では、次の3点を整理するところから一緒に進めました。
- 販売の予約、整備の受付、除雪作業の契約を一覧にし、支払いと入金の予定を月ごとに並べて、資金が最も不足する時期と金額を明確にした
- 資金の使い道を、除雪機の仕入れ、整備用部品と人件費、作業車両と燃料の手配に分け、前年の販売実績と契約件数から金額の根拠を説明できるようにした
- 除雪作業の精算と春の農機の販売が重なる3月から5月を返済のヤマに置き、事業の季節性に合わせた返済計画を組み立てた
結果
資金使途と入金予定、返済原資を整理して説明できるように準備したことで、運転資金600万円の調達につながりました。調達した資金で人気機種を早めに確保し、整備の人手も降雪前に手当てできたため、初雪の直後に問い合わせが集中しても、欠品や整備待ちで顧客を待たせることなく対応できたとのことです。あわせて、降雪量によって変わる除雪作業の売上を複数のパターンで見積もり、資金計画に反映させる運用も始められたそうです。
まとめ
除雪機のように季節と天候に左右される商材は、売上が立つ前に仕入れや整備、人手の手配に支払いが集中し、入金はシーズン後になるという構造になりがちです。大切なのは、受注と入金のズレを見える化し、資金使途と返済原資を前もって説明できるようにしておくことです。同じように先行仕入れや入金の遅れで資金繰りにお悩みの代理店の方は、日本代理店協会の資金調達無料相談窓口までお気軽にご相談ください。
