10月に入ると、お歳暮やおせち、年末年始の贈答用食品の予約受付が本格的に始まります。法人の取引先向けの贈答や、個人客の年末の注文がこの時期に集中し、受注の大半が11月から12月にかけて動きます。ただ、メーカーや産地との取引では早い段階で数量を確定させて代金を支払う必要があり、配送の確保にも前払いが求められることがあります。売上が立つのは年末から年明けにかけてであるため、受注が伸びるほど支払いが入金より先に膨らみ、資金繰りが逼迫することがあります。今回は、日本代理店協会に相談された年末ギフト食品の販売代理店の事例をもとに、運転資金1,100万円の調達で年末商戦に対応できたケースをご紹介します。
ご相談の背景
この代理店は、複数の食品メーカーや産地の生産者と代理店契約を結び、お歳暮用の詰め合わせ、おせち、海産物や銘菓などの贈答品を、法人の総務部門、地域の商店会、個人客に販売しています。カタログとウェブでの予約受付に加え、法人向けには取引先リストを預かって一括で手配する代行サービスを強みにしてきました。売上の4割近くが10月から12月に集中しており、毎年この時期になると手元資金が細ることに悩んでいました。
資金繰りが逼迫した要因
資金繰りが厳しくなった背景には、次のような要因が重なっていました。
- 人気のおせちや限定品はメーカー側の製造枠が早期に埋まるため、10月中に数量を確定して代金の一部を前払いする必要があり、仕入れが受注より先行した
- 冷凍・冷蔵品の年末配送は運送会社の枠が限られ、繁忙期の配送枠を確保するために保証金や前払いを求められた
- 法人向けの一括手配は月末締め翌月末払いが中心で、12月に発送した分の入金が1月末から2月にずれ込んでいた
- 名入れののしや挨拶状の印刷、梱包資材の手配も年末前にまとめて発生し、細かな支払いが重なった
日本代理店協会にご相談いただいた内容
「昨年は法人の大口注文が想定以上に入ったが、追加の仕入れ代金が用意できず、一部の商品を早めに受付終了にせざるを得なかった。今年は早い段階で数量を押さえて受注を取りこぼさないようにしたいが、年末まで資金が持つか不安だ」というご相談でした。需要は毎年見込めるものの、仕入れと配送の支払いが先に来るため、思い切った数量の確保に踏み切れないという状態です。
調達に向けて整理したポイント
- 過去3年分の月別受注額と、法人・個人それぞれの予約の立ち上がり時期を整理し、10月から12月に必要となる仕入れ額と配送費の規模を数字で示せるようにした
- 前払いが必要な仕入れ先と、締め後払いでよい仕入れ先を分けて支払い予定を一覧化し、資金が最も不足する時期と金額を先に明確にした
- 確保する数量は、前年の販売実績と法人のリピート注文の見込みをもとに設定し、売れ残りのリスクが小さいことを説明できるようにした
- 法人の入金が集中する1月から2月を返済のヤマに置き、季節性に合わせた無理のない返済ペースを設定した
結果
資金使途と入金予定、返済原資を整理して説明できるように準備したことで、運転資金1,100万円の調達につながりました。調達した資金は人気商品の早期の数量確保と年末の配送枠の前払いに充てることができ、昨年のように受付を途中で締め切ることなく、法人・個人の注文に対応できたとのことです。あわせて、仕入れ先ごとの支払い条件と法人の入金時期を踏まえて、毎月の資金計画を見直す運用に切り替えられたそうです。
まとめ
季節商材を扱う代理店では、売上が立つ時期よりかなり前に仕入れや配送の支払いが発生するため、受注が伸びるほど手元資金が苦しくなりがちです。とくに年末のギフト食品は製造枠と配送枠の確保に前払いが必要となり、法人取引の入金は年明けにずれ込むため、受注の伸びと資金の動きに大きなズレが生じます。大切なのは、繁忙期が来てから慌てるのではなく、資金使途と入金予定を整理し、返済原資まで含めて説明できるように前もって準備しておくことです。同じように先行仕入れや入金の遅れで資金繰りにお悩みの代理店の方は、日本代理店協会の資金調達無料相談窓口までお気軽にご相談ください。
