10月から冬にかけては、給湯器の故障や交換の相談が一気に増える時期です。気温が下がると給湯器への負荷が高まり、使用年数が10年を超えた機器ほど不具合が表に出やすくなります。お湯が使えない状態は生活に直結するため、依頼を受けたら数日のうちに交換を終えることが求められます。ただ、依頼が集中する時期ほど機器の仕入れ代金と交換工事の外注費が入金より先に出ていき、資金繰りが逼迫することがあります。今回は、日本代理店協会に相談された給湯器・住宅設備の販売施工代理店の事例をもとに、運転資金1,000万円の調達で冬の案件に対応できたケースをご紹介します。
ご相談の背景
この代理店は、戸建て住宅やマンションの個人客、管理会社、工務店を主な取引先とし、ガス給湯器やエコキュートの販売と交換工事、浴室・キッチンまわりの住宅設備の入替を請け負っています。問い合わせの多くはウェブと管理会社からの紹介で、即日から数日での対応を強みにしてきました。年間を通じて受注は安定しているものの、秋から冬にかけて依頼が平時の2倍近くに増え、その時期ほど手元資金が細ることに悩んでいました。
資金繰りが逼迫した要因
資金繰りが厳しくなった背景には、次のような要因が重なっていました。
- 冬場はメーカーの供給が逼迫しやすく、即日対応を続けるために売れ筋の号数・機種を事前に在庫として確保する必要があり、仕入れ代金が受注より先に発生した
- 交換工事の多くを協力業者に外注しており、繁忙期は職人の確保が難しく単価が上がるうえ、月末締めの翌月払いで外注費を先に支払う必要があった
- 管理会社経由の案件はオーナーへの請求を経てからの入金となり、給湯器の交換から入金までに1か月半から2か月かかることが多かった
- 個人客の案件では分割払いやリフォームローンの利用が増え、信販会社の審査と完了確認を待つ間、立替の期間が長くなった
日本代理店協会にご相談いただいた内容
「昨年の冬は在庫と職人が足りず、お湯が出ないという依頼をお断りせざるを得なかった。今年は早めに在庫を確保して体制を整えたいが、仕入れと外注費の支払いが重なる時期に手元資金が持たない」というご相談でした。需要は見込めるものの、支払いが入金より先行するため、在庫の確保に踏み切れないという状態です。
調達に向けて整理したポイント
- 過去3年分の月別受注件数と平均単価を整理し、10月から2月に依頼が集中する傾向と、その時期に必要となる仕入れ額・外注費の規模を数字で示せるようにした
- 管理会社経由、個人の現金払い、信販会社経由の分割払いに分けて入金までの期間を一覧化し、資金が不足する時期と金額を先に明確にした
- 確保する在庫は交換需要の多い標準的な号数・機種に絞り、冬の間に回転する見込みが高いことを販売実績とあわせて説明できるようにした
- 入金が本格化する12月から3月を返済のヤマに置き、需要の季節性に合わせた無理のない返済ペースを設定した
結果
資金使途と入金予定、返済原資を整理して説明できるように準備したことで、運転資金1,000万円の調達につながりました。冬の需要期に向けた在庫の確保と協力業者への外注費に充てることができ、昨年のように依頼をお断りすることなく、故障・交換の案件に対応できたとのことです。あわせて、入金経路ごとの回収期間を踏まえて毎月の資金計画を見直す運用に切り替えられたそうです。
まとめ
生活に欠かせない設備を扱う代理店では、需要が集中する時期ほど即日対応のための在庫と職人の確保が欠かせず、先行支払いで資金繰りが苦しくなりがちです。とくに給湯器は冬場に依頼が偏るうえ、管理会社経由や分割払いの案件では入金が遅れるため、受注の伸びと手元資金の動きにズレが生じます。大切なのは、需要期が来てから慌てるのではなく、資金使途と入金予定を整理し、返済原資まで含めて説明できるように前もって準備しておくことです。同じように先行仕入れや入金の遅れで資金繰りにお悩みの代理店の方は、日本代理店協会の資金調達無料相談窓口までお気軽にご相談ください。
