代理店に関する疑問・難問

会員様からいただいた疑問・難問をご紹介いたします。貴社の代理店構築にお役立てください!

 

企画に関して

加盟金(初期費用)はいくらにするのがいいですか?

加盟金は代理店を増やすにあたって最も重要な項目といえます。
無料にすれば100万円を超す場合に比べて30〜40倍は反響があります。
しかし、重要なのはその中身です。
代理店希望者が公正妥当だと思える内容と金額を設定しましょう。

研修費用、サンプルセット、什器備品代、エリア権利金、など、貴社の代理店になって成功するためにはどのような準備が必要かを考え、料金も設定しましょう。
冷やかしを防ぎたいからと、価値を感じられない権利金を設定すると失敗します。
また、よく見かけますが、営業ツール一式いくらと言っているのに、チラシが売れそうになかったり、パワーポイントのデータだけというのはいけません。
きちんと写真でその料金の価値を示せなければ料金に違和感を感じて結局は契約に至りませんので注意が必要です。

個人事業主でも代理店を募集することはできますか?

信用の面から法人登記していない場合で代理店募集は推奨しておりません。
お客様だけでなく代理店候補者からも信頼を得られないと考えますので法人登記を行い、代理店を作る体制(人員、資金等)を整えてから募集されることをお薦めいたします。

代理店が代理店候補を紹介してきた場合どうすればいいですか?

代理店が営業をしている時に、そのお客様が代理店になりたいということが起こります。
このようなことが起こりうる商品・サービスの場合は、一度販売した後に代理店への卸価格が発覚すると面倒なことになります。

この場合のトラブル回避のため、代理店には定価で購入いただくようにすることをお薦めいたします。
こうすることで、代理店が販売した先のお客様が、購入した後に「代理店になりたい」と言ってきてもディスカウントする必要はありませんし、販売した代理店もフィーを失うことはありません。

事業を始めたばかりでも代理店を募集できますか?

募集すること自体はできますし、実際に代理店を作ることもできます。
しかしながら、売り方が分かっていない段階で募集をしても、売れない代理店を数多く作ってしまうことになり代理店にとっても不利益です。

結果として事業は大きく出来ないことが予想されるため、まずは自社での販売実績を作ってから募集されることをお薦めしております。

商品価格・代理店フィーはどれくらいにすればいいか?

お客様に喜ばれるからと商品を安くしたので、代理店フィーも安くなってしまったというメーカーさんが多いです。
でも、これでは代理店の立場からすると他のものを売った方がいいと見向きもされません。

一般的に、商品の場合は商社が30%で仕入れて小売りに60%~70%で卸しエンドユーザーに100%で販売します。
広告媒体の場合は、代理店のフィーは20%が基本です。

代理店フィーは、いくらがいいとは決まっていません。
その商品・サービスを売って、食べていけるのか?というのがポイントです。
中堅以上になれば営業マン1人で1か月100万円以上稼げないものはやらないという指標を持っているところもあるほどです。

まず見直していただきたいのは商品価格です。
他社よりもいい商品を作って安くした=だから売れるという保証はありません。
むしろ、この考えで多くのメーカーさんが苦労しています。

他社よりもいい商品を作ったので、値段は高くなった。
その分、代理店さんにも多くのフィーを払えるので売ってもらえるようになった。
というのが目指すべきゴールです。

感覚値で数字だけ申し上げますと、代理店フィーが上代の30%だったら普通か少ないと感じ、50%だったら多い。
60%、70%だったら、売りたい!と感じます。
是非この点も考えて、商品価格自体も見直してみてください。

株式会社にする必要がありますか?

メーカー、販売会社、営業会社の3社で事業を進めていて、合同会社を設立。
この場合にお客様への信用問題で株式会社にしておきたいという発想があります。

お客様や代理店さんにとってはもちろん「株式会社」であることがイメージとしても重要です。
例えば、代理店募集時は、3社のいずれか(株式会社)の名前で募集しておいて、実際に契約する時に3社の状況の説明と合同会社で契約するという旨をお話されてはいかがでしょうか?

商品のネーミング

商品名は重要です。代理店募集においても、セールスにおいても、この名前の出来によって効果が何倍、何十倍も違うと考えましょう。

もし良い商品名が思い浮かばなければ、公募するという方法はいかがでしょうか。
賞金を数万円に設定しておけばそれほど費用負担なく、多くの方の知恵を借りることができます。
また、素人(=お客様候補)の目で見てどんな名前の方が分かりやすいのかという情報を数多く集めることができます。

(協会の名前で募集することも可能ですので是非ご相談ください)

何から手をつけたらいいか分からない

代理店を募集したい!と思っても、まず何から初めて良いか分からないという方がいらっしゃいます。
いきなり作業を見つけるのではなく、事業の成功を左右する「ミッション」について考えてみてはいかがでしょうか。

何のために事業を進めるのか?
誰にどんな価値を提供するのか?

そしてその手段の一つとして代理店マーケティングを選択するというのがあるべき流れです。
このミッションの力が強ければ強いほど、代理店さんの心を動かし、お客様に共感いただき事業は大きくなっていきます。

もしすでに代理店展開をしていて、上手く拡大していかないのなら、この原点に戻って考えてみることをオススメします。


準備に関して

きれいなパンフレットを用意していないと代理店は募集できないでしょうか?

法人相手の場合は、パワーポイント形式の資料でも大丈夫です。
ただし、個人相手の商材の場合はパンフレットは必ず用意してください。

その理由は、
1.きれいなパンフレットではないと信用できない(お客様も代理店も)
2.売れない
3.代理店が集まらない(これで売れていますという証拠にならない)

また「きれいなパンフレット」ではダメです。
「売れるパンフレット」を用意しましょう。

売れるためには、
・コピーライティングがしっかりしていて、お客様が欲しい!と思わず口にする
・デザインがプロっぽくて、売れていることが本能的に分かる
という2点が必要です。

もちろん、機能・性能・価格などの情報も必要ですが、まずは欲しい!と思われるパンフレットを作りましょう。

代理店さんからパンフレットや名刺代はいただいてもいいものですか?

是非費用をいただいてください。
費用がかからなければ元を取り返そうと思いませんし、粗末に扱われてしまいかねません。

メーカー様は、大量に作ってしまったパンフレットを早くさばきたいという気になるかも知れません。
でも、効果が出ていないパンフレットは思い切って処分すべきです。
それを代理店さんに押し付けてしまっては、売れない代理店を生み出すことになり結果として代理店を失います。

料金に関しては、業者への発注価格に実際にメーカー側でかかる作業手数料を上乗せしてください。
ここをサービスしてしまうと受注担当のスタッフさんが「また来た」というネガティブな反応をしたり、発注作業を遅らせる原因にもなりかねません。
誰が見ても公平妥当な価格になるように工夫して、料金をいただきましょう。

初期費用を設定する際には、追加オーダー時の料金も決めておくと後で問題になりません。


募集に関して

代理店募集サイトはどこがお薦めですか?

協会に加盟している募集サイトがありますので、是非そちらをご活用ください。

<加盟している4サイトの特長>
・掲載企業の指導・育成、資料請求者の保護に努めています
・不正請求(サクラ)は行っておりません
・協会の指導、ガイドライン等を順守しております

■代理店FCドットコム
http://dairitenfc.com/

■代理店募集ドットコム
http://b-seeds.com/

■B-bridge(ビーブリッジ)
http://www.b-bridge.info/

■bgent.net(ビジェント)
http://www.bgent.net/

※50音順にご紹介しております
ご掲載依頼は直接各運営会社様にご連絡ください。(協会で紹介・斡旋は行っておりません)

資料請求してもらってからどれくらいで連絡すればいいんでしょうか?

代理店募集サイトに広告を掲載して代理店を募集する場合、以下の3つのタイミング・方法が考えられます。
1.資料請求後、すぐに電話する
2.資料請求後、2~3日経ってから電話する
3.資料を送って届いた頃に電話する

資料をメールですぐに送っている場合は、1、2。
郵送の場合は3になります。

では、1と2は、どちらがいいでしょうか?
これは非常に難しいのですが、すぐに電話がかかってきた方がいい、という方もいるし、資料請求しただけなのに電話がかかってくるのは嫌だという方もいらっしゃいます。

お勧めしているのは2で、「すいません。せっかく資料請求いただいていたのに連絡が遅くなって失礼しました。メールでお送りした資料で分からない点があればと思って電話しました・・・」というのが日本的でいいと考えます。

審査で落とすときどうゆう言い回しがベストですか?

審査は事前に一定の審査基準を設けるべきですが、始めのうちはリサーチを兼ねて多くの候補者の方からいろいろと話を聞いておきたいものです。
法人・個人、の可否くらいはつけておくものの、技能や経験、人物像などは明文化しづらいというのも事実です。

電話応対や面談の結果、どうも当社の代理店としてはふさわしくないという場合にははっきりと「大変申し訳ありませんが、社内で審査した結果、今回はお断りさせていただくことにいたしました」と伝えるべきです。

場合によっては、今はダメだけれども、次のタイミングで代理店になってもらいたい、ということもあります。
その際には「大変申し訳ありませんが、申し込みが殺到しており優先的に研修等をさせていただく代理店様がすでに決まっております。○○様にも是非お願いしたいと思っているのですが、1~2ヶ月してからまたご連絡差し上げてもよろしいでしょうか?」というような対応が必要です。

FAXDMは効果がありますか?

代理店を募集する際にプッシュ型で行く時、FAXDMやDMが思い浮かびます。
では、これらは効果があるのでしょうか?

もちろんあります。

ただし、注意も必要です。
あたりさわりのないFAXDMやDMは一瞬で捨てられてしまいます。

相手にとってのメリット、他社代理店の実績【これが一番重要】、もっと知りたいという動線、具体的なアクション。
これらすべてを載せてください。
細かいところでは、貴社が信用できるというような情報を盛り込んだり、文字の大小やバランスを整えるといったデザインにも注力しましょう。

テストはどのようにすればいいですか?

代理店契約を増やしても、売れない代理店ばかりができてしまっては管理コストが上がってしまい収益を圧迫します。
協会ではその際にテストを行うことを推奨しています。

テストは、契約前に行うもの、契約後に行うものなど、契約のフローや業種業態により最適なものを考えてください。
ただ単純に知識のレベルを図るテストをすればいいということではありません。
ここで知りたいのは「本当に売れる代理店かどうか」です。
もしくは「必要とするスキル(報告書作成など)が備わっているかを知りたい」という会社さんもあるでしょう。

売れるかどうかを図るためには、
・見込客リストを作成させる(例:リストに対して攻め方を一緒に考え、実行できそうなら契約)
・見込客を獲得してくる(例:テストマーケティング用のチラシを渡して仮申込を取ってきてもらう)
・契約後にノルマを課す(例:契約後1ヶ月の間に5件契約できないと契約解除)

実務レベルを図るためには、
・メールで申込フォームを提出させる(例:Excelのレベルを図る、納期が守れるか、作成のスピードなどをチェックする)
・報告書を提出させる(例:契約後に必要な写真撮影や現場の簡単な図面などを作成できるかテストする)
・営業報告させる(例:1週間の仮営業のようすを項目を決めておきメールで提出させる)

一回で決めてしまわなくても大丈夫。変更しながらどうすればベストなテスト制度が作れるかを考えていきましょう。


契約に関して

個人だと待ち合わせに来なかったり、すっぽかされる

せっかく代理店になりたいと連絡が来ても、こちらから出向いてしまうとその瞬間から「営業」になってしまいます。
メーカーであるみなさんは、売ってくれるパートナーを「選ぶ」ことが仕事ですので注意が必要です。

法人の場合でも全国飛び回って1件も契約ができないという会社さんもあるので、是非次のことを守っていただければ幸いです。

1.会う前に電話でしっかり話をする(とりあえず会いましょうというはNG)
2.相手のこれまでの経歴や現在の状況を聞いて、代理店として成功する資質があるか判断する
3.基本的には先方に来てもらう(個別なら会社に、合同なら事業説明会も可)

ただし、こちらからプッシュ(リストから電話やFAXでアプローチ)で代理店になってもらう場合は、お伺いするのがマナーです。

喫茶店で打ち合わせしてもいいものでしょうか?

一番いいのは、会社です。
でも、タバコ臭かったり、駅から遠かったりというのは印象が良くありません。

商談は喫茶店でも大丈夫です。
ただし、大切な商談ですのでホテルのロビーなど、静かできれいな場所で商談されることをお勧めします。
各主要都市に、いくつかお気に入りの喫茶スペースを見つけておくと良いでしょう。

みなさん収入印紙はどうしていますか?

収入印紙を貼らないというのは法律に違反しますのでNGです。

通常は以下のいずれかの方法を取ります。

1.契約書を2部作成し収入印紙を4,000円ずつ負担する
(収入印紙の金額については契約内容により異なりますので専門家に確認してください)

2.契約書を1部作成し収入印紙を2,000円ずつ負担する
(一方をコピーして保管するようにします)

3.規約と申込書のセットにする
(規約を確認し申込書を受理、承認したら契約完了とします)

その他、デジタル契約という方法もありますので、詳しくはご相談ください。

遠方の代理店希望者にはどう対応すればいいか?

近くなら来社いただいたり、事業説明会に来てもらって話をすることができます。
ところが、遠方の希望者はとりあえず会いましょうということができません。

代理店マーケティングの狙いの一つとして、遠方に販売拠点を作れるという点があります。
遠方に代理店を作れるかどうかで成長のスピードに雲泥の差があるからです。

質問への答えは、距離を気にしないということです。
メーカー側から、遠いから大変だろうと連絡しないのは間違いです。
貴社のビジネスに魅力があればどんなに遠方でもやりたいと言ってくれますし、わざわざ遠くから足を運んでもらえます。

障害は取り除くもの。
距離はその他の問題に比べたら取るに足りないとお考えください。

同じエリアに代理店を密集させるとバッティングしてしまうので、やめたほうがいいですか?

事業の内容にもよりますが、バッティングを避ける配慮をしなければいけません。
しかしながら、メーカーとしては活動しない代理店のために機会喪失になるのも避けたいものです。
代理店への配慮と、機会喪失の回避です。

エリア制を設けて完全にバッティングを避けるという方法も有効です。
ただし、メーカーとしての機会喪失リスクが高くなるので、加盟金をいただいたり、ノルマを課す、試行期間を設けるといった回避策が必要です。

一方、短期間での事業拡大のためにバッティングを考慮しないという考え方もあります。
(通信事業者がこの典型例です)
この場合は、能力や功績によって、一次店・二次店制度、エリア代理店・代理店、などの階層を設けて報酬や権限に差をつけるという方法が効果的です。

あとで大きく制度を変更すると代理店の離脱や不信感につながりますので、設計時点段でどのような仕組みでスタートするか、段階的に変えていくなど計画しましょう。

個人で弊社の名刺を使わせるのが怖いとおもっているが、対応策はありますか?

個人の方に名刺を持たせるということは対外的には社員と同様に見られます。
法的にも会社として大きな責任を負うのでできるだけ避けるべきです。

実際に名刺を渡した個人が交通事故を起こして損害賠償責任を会社が負わされたというケースもあるので注意が必要です。

しかしながら、どうしても欲しいと言われた場合は、
1.誓約書を書いたうえで名刺を使わせる
2.名刺に「代理店」や「パートナー」とはっきり分かるようにする
などの方法で対処することが考えられます。

代理店に営業データを渡すのはどのタイミングがベストですか?

秘密保持も必要ですので、契約が締結してから渡すことがベストです。

もし、代理店契約を検討している段階で見せる場合には紙かPDFファイルなど加工できない状態で渡しましょう。

同業他社に盗まれるのが怖いとおっしゃるメーカー様も多いのですが、本当に取ろうとしたら第三者を使ってくると思いますので警戒しても仕方がないとお話しております。

代理店が個人を代理店にすると連鎖販売取引になるのか?

代理店が個人を募集するということ自体は問題ありませんが、どうなると連鎖販売取引に該当するのか知っておく必要があります。
連鎖販売取引について簡単に説明すると・・・
この仕事をするとこれだけ儲かるからと勧誘し、加入自体によってその紹介者が収益を得られるものを連鎖販売と言います。
さらに分かりやすく言えば・・・
実態がないもしくは客観的にみてネットワークビジネス(勧誘方法など)だと言われたらそれは連鎖だ、と言われても仕方がないので注意する必要があります。

参考
特定商取引法の規制対象となる「連鎖販売取引」
(1) 特定商取引法の規制対象となる「連鎖販売取引」 (法第33条)
特定商取引法は、「連鎖販売業」を次のように規定しています。
1.物品の販売(または役務の提供など)の事業であって
2.再販売、受託販売もしくは販売のあっせん(または役務の提供もしくはそのあっせん)をする者を
3.特定利益が得られると誘引し
4.特定負担を伴う取引(取引条件の変更を含む。)をするもの


フォローに関して

代理店が売ってくれない

代理店に思うように販売してもらえない場合は次のような原因が考えられます。
1.売り方を教えていない (もしくは不十分)
2.他社との差別化ができていない
3.報酬が少なすぎて販売するメリットが少ない
4.業務内容が難しすぎる
5.販売ツールが充実していない(会社の信用などにもつながります)
一つ一つ改善していかなければなりませんが、代理店の声に耳を傾けてできるだけ迅速に改善していくことで、成果を出していくことができます。

代理店と見込客のリストを共有すべきでしょうか?

見込や、提案中、契約、NG、などリストを共有したいという要望が代理店から上がります。
当協会ではケースによって判断すべきと考えます。

1.リストを共有していいケース
・エリアが決まっていて取り合うとこがない
・実績としてお客様に提案したい場合(ただし、契約済でお客様了解済みに限る)
・ターゲット数が限られていて、システム的に管理されている(代理店教育ができている場合のみ)

2.リストを共有しない方がいいケース
・ターゲットが広く管理しきれない
・エリアが決まっていない

実力がある代理店さんが売りやすくするという一方で、これから代理店になるという方にもまだ市場が残っているということがアピールできなければ代理店展開はうまくいきません。
詳しくは個別にご相談ください。

代理店どうしでバッティングしてしまった場合どうすればいいですか?

代理店さん同士で同じお客様を取り合った場合の対処法です。

相手(法人)が大きければ多いほど、組織・役職の階層が増え、稟議・決済までの距離が長くなります。
社名だけでバッティングを防ぐという管理を行っているところもありますがうまくいっていません。

その理由は
・つばだけつけておいて営業しきれていない
・担当者レベルで止まってしまっている
・代理店の営業先が少なくなり活動しなくなる
といった点があげられます

これを防ぐには
・契約を取ってきた方が勝ち
とするのが正しいと考えます。(ただし信用を失って失注することもありますので商材によって判断してください)

分かりやすい例でいえば、
インターネット回線の営業はあっちもこっちも、いろいろな会社から営業がきます。
お客様からはうるさいと思われているかも知れませんが、メーカー(キャリア)としてはトラブルになっていません。

見込客リストを共有するのに時間やコスト(システム管理)をかけるよりも、1件でも多く営業してもらった方が効率が良いのではないでしょうか。
(すべての商材に当てはまる訳ではないので、各社ご判断ください)

1から10まで教えないと動いてくれないものですか?

代理店がこれまで同じような業種業態の事業を行っていたとしても、メーカーとしてはすべて教えるべきです。
貴社にとって常識と思えるようなことも、代理店にとってはまったく新しい知識であるかも知れません。

知識を体系化して教わることで理解が深まります。
1から10まで教えたり、その資料やマニュアルを用意することは大変ですが、ぜひ取り組んでください。

教育はできるようになるまでは100回でも教えることだといいます。
メーカーの立場としては代理店=従業員とそのご家族の生活を守る責任があると重く受け止め、根気良く教えてください。

やる気を出させるにはどうすればいいですか?

長く活動していくと代理店のモチベーションが落ちてくることがあります。
メーカー側が月1回の勉強会を行っても、勉強会の内容がマンネリ化すると徐々に参加人数が減りシュリンク(縮こまる)していきます。

やる気を出させる方法としては、主に次のようなものがあります。
・ロールプレイングを中心とした勉強会を定期的に行う
・営業マン個人に出すボーナスを設定する(量販店の販促支援金と同じです)
・コンテストや表彰制度を導入する

メーカーとして考えなければいけないのは、
1.代理店(法人)としてどうすればメインの商材にしてもらえるか
2.代理店の営業マン(個人)がどうすればやる気になってくれるか
という2点です。

代理店の社長が「任せてくれ!」と言っても、営業マンまで浸透させることができなくて、結果に繋がらなかったというケースは良く見られますので注意が必要です。

代理店にしてから営業をやめさせたい場合はどうすればいいですか?

他の代理店はそのままにして、ある特定の代理店をやめさせたい場合、何か適切な理由をつけなければお客様や他の代理店にも影響が出ます。

この場合には、あれこれ策略を練るのではなく、メーカーとして何が困っているのか、もし改善がなければ代理店をおやめいただきたいという旨をストレートにぶつけるべきです。
策を練れば必ずそれに気づかれ、かえって面倒な事態を招く可能性もあります。

できれば対面で行い、いきなり書面や、メールなどで伝えるのは避けましょう。

代理店の売上の底上げをしたい

新たに代理店を増やすのではなく、既存の代理店の数字の底上げをしたい。
もしそのようにお考えでしたら、数字で管理してみてはいかがでしょうか?

学校や子供の塾などをイメージしていただければ分かりやすいかも知れません。

全国の中での自分の順位、会社の順位。
販売件数や販売金額だけでなく、見込客のメール獲得数、商談件数、契約率、などそれが成果につながるような数字であればオープンにするべきです。

数字を見てモチベーションが下がる方もいるかも知れません。
でも、そのような代理店さんにも管理コストがかかっている訳ですから、もしかしたら数字を見て活動しなくなるようなら去っていただいた方がお互いのためと考えることもできます。

代理店の場合は匿名にしてあげた方がいい場合もあります。
自社、自分のポジション(順位)が分かるようにしてあげれば、自ずと数字を意識して頑張ってくれるでしょう。

モチベーションを維持させるには?

日本人的な発想ですが、家族のように大事にされるとそれに報いようと頑張ります。
従来から営業・販売会社では、合宿や団体旅行、表彰式などを通じて家族のような結束を作ってきました。

代理店制度も同じで、通信系の会社さんは今でもそのようなモチベーションを上げるようなイベントを定期的に行っています。

その他の方法としては、次のようなものが挙げられます。
・販売員個人に対して報奨金を出す(確実に個人に行くようにう商品にしてもOK)
・数字を公表する
・定期的に勉強会(懇親会を含む)を開催する
・成功者を表彰する(アワード)

代理店の要望にどこまで応えればいい?

代理店マーケティングを進めていくと、代理店さんから多くの要望を受けます。
その全てに応えていては事業の舵取りができなくなります。
どのようにすればいいのでしょうか?

その答えは簡単ではありませんが、キーワードは「コミュニケーション」です。

これは、発言が要望なのか、話を聞いてもらいたいだけなのか、ということも考慮しています。
つまり、実務的に直して欲しいという要望と、お客様に言われたので何とかしたいという前向きな相談、いっこうに売れないのはメーカーが悪いのではないかという後ろ向きな相談(クレーム)があるということです。

代理店1社1社に対応することも必要ですが、代理店担当者の時間を無尽蔵に奪われてします危険性もあります。
そういう場合も考え、要望、悩み、不満を吐き出す場や方法を提案いたします。

例えば、勉強会の開催。その後の懇親会。
例えば、無記名で投稿できるメールフォーム。(「こうだったらいいな」という要望をどんどん上げてもらう)
そして、そのフィードバックを返すメールマガジン、ニュースレター。

意見を言っていただける代理店さんは氷山の一角。
水面から出ている部分は10%。(代理店の場合は1〜2%と見ても良いと考えます)
その代理店さんだけに答えるのではなく全体に向かって情報を開示し、時には意見を取り入れ改善するというスピードも大切です。

あまり短期間で制度や方向性を変えるのも好ましくありませんので月に1回くらいレポートを出すということをオススメいたします。

 
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