代理店の営業活動では、成約した商談は振り返られても、失注した商談はそのまま終わってしまうことが少なくありません。しかし失注の中には、価格や時期、決裁者の都合といった一時的な理由で見送られただけの案件も多く含まれています。理由を記録せず、次に連絡するきっかけも決めないまま手放してしまうと、競合に乗り換えられたり、検討そのものが立ち消えになったりします。今回は、代理店の失注分析と再アプローチの力を高めるための研修の考え方と進め方をご紹介します。
失注が振り返られにくい理由
- 失注を担当者個人の失敗と受け止める雰囲気があり、本部にも代理店内にも報告しづらい
- 失注理由の記録方法が決まっておらず、「価格で負けた」「タイミングが合わなかった」といった大まかな言葉で済まされている
- 見送りになった案件に、いつ、どのような理由で再度連絡するかの基準がなく、新規開拓に追われて後回しになっている
研修で身につけるべき3つの力
- 失注理由を聞き取る力：見送りの連絡を受けた際に、決め手となった比較のポイントや、社内でどの段階で止まったのかを、相手に負担をかけずに確認する
- 失注を分類・分析する力：価格、機能、時期、決裁、競合との関係といった共通の分類で記録し、どの段階で、どの理由による失注が多いのかを数字で把握する
- 再アプローチを設計する力：予算の更新時期や契約の満了時期、担当者の異動などを再接触のきっかけとして記録し、適切な時期に新しい情報を持って連絡する
研修の進め方
- 本部が失注理由の分類表と、見送りの連絡を受けたときに確認する質問の例、再アプローチの時期を記録する様式を用意する
- 受講者は、直近半年ほどの自分の失注案件を分類表に沿って振り返り、理由と止まった段階、再接触できそうな時期を書き出す
- 受講者同士で失注案件を持ち寄り、「どの時点で何を確認していれば結果が変わったか」を話し合い、商談の進め方の改善点を共有する
- 本部の担当者が、再アプローチの連絡文例やトークを示し、受講者が実際の案件を想定してロールプレイングで練習する
研修後の定着のポイント
- 失注の記録を営業日報や案件管理の項目に組み込み、毎月の振り返りで分類ごとの件数と再アプローチの実施状況を確認する
- 再アプローチから受注につながった事例を代理店全体で共有し、失注した案件にも次の機会があるという意識を根づかせる
- 失注理由の集計を本部の商品改善や価格設定、販促資料の見直しに活かし、代理店の声が本部の施策に反映される流れをつくる
まとめ
失注は、代理店にとって顧客の判断基準や競合の動きを知ることができる貴重な情報源です。失注理由を共通の分類で記録し、再アプローチの時期と方法を決めておくことで、一度は見送られた商談を将来の受注につなげることができます。あわせて、集めた失注情報を本部と代理店で共有すれば、提案の質や商品そのものの改善にも役立ちます。代理店の失注分析や営業研修の設計にお悩みの本部の方は、日本代理店協会までお気軽にご相談ください。
