契約の流れを作る

08.21

第四章では代理店募集についてプル型、プッシュ型、両方のやり方をみてきました。第五章では、代理店契約に至るまでの流れについて考えていきます。

代理店候補が貴社と代理店契約を結ぶ時、すぐに契約にいたる場合と、時間がかかる場合があります。相手があることですので、こちらが思い描いた流れどおりに行かない時もありますが、ある程度の流れを作っておく必要があります。

流れというのは例えば、資料請求後に説明会の案内をして、説明会で代理店の申込を受付し、個人面談を経て契約という一連の流れです。

最も簡単な流れは、資料請求後、募集文書を読んでもらい、代理店に申し込んでいただき、代理店契約を締結するという流れです。商品・サービスの内容によっては、電話やメールを一度もすることなく、資料請求から契約まで自動的に行っているところもあります。

商品・サービスの特性や、初期費用の有無などにもよりますが、できるだけ無駄のない流れを作っておきましょう。注意していただきたいのは、こちらの都合だけで考えるのではなく、代理店の立場にたって考えるということです。

代理店の立場にたたないと、代理店になりたいと言っているのに、あれこれ書類の提出を求めて、代理店になりたいという熱が冷めてしまう流れを作ってしまったりします。

実際にあった例は、新規取引なので企業情報を記入してください、という全社的に行っているルールを代理店にも強要していたのですが、お金をかけて代理店募集や事業説明会を行っていたのに、申込後に半数以上が保留になってしまっていました。調べてみたら、企業情報の欄には、3期分の売上や、商品の仕入先、商品の販売先など、かなり面倒な項目が含まれていました。

ここまでひどくはなくても、代理店の契約はスピードも必要です。売りたい、と思っているうちに契約を済ませ、実際に販売をしてもらって成果が出る。この流れを1~2週間から長くても1ヶ月の間につくらなければ、代理店構築はうまくいきません。

この章で説明するいくつかの方法を参考に、貴社なりの流れを作ってみてください。


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