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「同行営業する」代理店構築マニュアルより

営業に自信がある方は、同行営業を嫌がりますが、営業が始めてだったり、素直に教えて欲しいと思っている代理店にたいしては、同行営業することをお薦めします。ベテラン営業マンの隣に新人営業マンが付いていくというイメージです。

営業の方法にもよりますが、飛び込み営業をするのだったら、メーカーが見本を何回か見せて、そのあと代理店にもやってもらうという感じです。アポイントを取ってやる場合には、代理店にアポイントを取ってもらって、アポイント当日はメーカーが手本を見せる。慣れてきたら、メーカーは同席させてもらう形で、説明が足りなかったり、話の流れが悪い時に助け舟を出してあげる役をやります。

同行営業だからといって、代理店の報酬を減らしてしまう会社もありますが、これはお薦めしません。同行営業でせっかく契約が取れても嬉しさが半減します。また、メーカーがタダで教えてくれているという見えないプレッシャーを与えた方が、早く独り立ちできるようになります。

同行営業は、手間もコストもかかりますが、代理店に売上を立ててあげることで自信もつき、代理店が成長するきっかけにもなりますので、代理店が希望する場合は是非行ってあげてください。


「代理店構築マニュアル」について
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