代理店の活用方法

 
代理店を活用するには主に以下の3つが必要になります。日本代理店協会では、これらの内容を代理店本部やフランチャイズ本部のみなさまにお教えしております。
(ここではすべて代理店と表現していますがフランチャイズも代理店方式の一部としてお考えください)

1.代理店制度構築
2.代理店募集・契約
3.代理店教育・サポート
 

1.代理店制度構築

代理店を効果的に活用するためには、まず制度の構築が必要です。
 
制度とは、代理店の業務範囲をどのようにするか、顧客からの集金方法はどうするか、といった業務フローや、代理店のフィーをいくらにするか、使用する営業ツールや営業トークはどうするか、といった仕組み全般のことです。

仕組みがある程度できていれば、代理店を募集していくことができますが、何もないまま募集してしまうと、たいていの場合代理店構築に失敗します。目に見えないコストや機会ロス、社内スタッフの士気喪失低下などが主な失敗の原因となります。

当協会ではまず制度をしっかりと考え、まとめあげておくことを推奨しております。
 

2.代理店募集・契約

代理店制度がある程度できたら代理店募集を開始することができます。

代理店募集方法にはプッシュ型とプル型の2つがあります。プッシュ型は代理店候補となる企業や個人をリストアップするなどして電話やFAX、郵送などでリクルートする方法です。一方のプル型はインターネット広告(代理店募集ポータルサイト)や展示会出展などで代理店候補が集まってくるのを待つ方法です。

プッシュ型、プル型、いずれも長所と短所がありますので、当協会では両方を組み合わせて代理店募集することを推奨しています。(この段階では代理店契約を獲得するまでを一つのくくりとしています)
 

3.代理店教育・サポート

集まった代理店やフランチャイジーをどのように教育・サポートしていくかということも重要です。

なぜ重要かというと、代理店に任せきりにしてしまうとたいていの場合、販売しなくなってしまうからです。業種にもよりますが、8割が稼動していなくて残りの2割が販売してくれているというケースも少なくありません。さらにその2割の中でも期待する売上を上回っているのは数社ということもあります。

一方、代理店の採用基準など代理店制度をしっかり作っていて、募集・契約、教育・サポートまで一貫してできている本部様は9割が稼動しているというところもあります。教育・サポートのことを考えて全体を作り上げると代理店は自然と増えていく良い組織が出来上がります。

 
当協会では、これらのお手伝いをしております。
まずは「入会案内」よりご入会後、メールにてご相談ください。

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