募集する

準備が整ったら募集を開始します。ここでは募集に必要な資料(募集文書)作りや実際の募集方法などについてご説明いたします。
※本ページの内容は入会特典の「代理店構築マニュアル」にも記載されています >>ご入会はこちらから
 

募集文書とは

代理店を募集する際にmまず初めにやらなければいけないことは「募集文書」を作ることです。

募集文書とは、代理店が一番初めに目にする書類で、どのような商品・サービスの代理店を募集しているのか、どんな会社か、報酬はどれくらいか、条件はどのようになっているのか、申し込むにはどのような手続きが必要かなどを明記しておくものです。

プル型で代理店を募集する場合には、資料請求者に対してこの募集文書を送ります。プッシュ型で代理店を募集する場合には、この募集文書を持参するなどして代理店契約に結び付けます。一番初めに目にするものですから、この出来によって代理店構築の成否が大きく分かれると言っても過言ではありません。

企画の段階で決めたことをまとめ、準備の段階で用意したり、作ったものが集約されるのがこの「募集文書」です。パンフレットや販売マニュアルなど、まだ着手していないものもあると思いますが、募集文書を作る過程で、何が足りていないか、何から先にやらなければいけないかなどが整理されていきますので、何から手をつけて分からなければまず募集文書の作成に着手してください。

当協会では、この「募集文書」の作成が特に重要だと考えています。この書類を作る過程で決まっていなかったことがはっきりして、代理店の構築に加速がかかります。

募集文書の作成には、誰が読むのか、何を伝えたいのかをはっきりとさせておく必要があります。まずは以下の問いに答えて、募集文書を作るための準備をしてください。

問1「読み手はどんな人ですか?」
どのような人に読んでもらう文書なのか。相手の環境。業界を想定しているならその業況。どんなことに関心を持っているのか、ターゲットを明確にします。
個人と法人の両方を募集する場合は、法人ならこういう法人、個人ならこういう個人、というように分けて書き出してください。
読み手を意識することで、何を、どのように伝えればいいのかが分かりますし、書き方も変わります。

問2「こちらに対してどう思っていますか?」
全く見ず知らずの会社なのか、誰でも良く知っている会社なのか、それによって会社を信用する度合いは異なります。
この会社は大丈夫だろうか?本社が○○にあるのはなんでだろう?と、代理店の立場になって心の奥の声を書き出してみてください。募集文書はこの声に答える内容を盛り込んでおく必要があります。

問3「望む結果は何ですか?」
読んでもらうことが目的ではありません。次の行動が何か分からなければ、読んだ方は路頭に迷ってしまいます。
行動を起こしやすいように道筋を作っておかなければなりません。「ご相談下さい。電話00-0000-0000」と電話連絡させるのではなく、分かりやすい行動、例えば、「申込書」「登録票」などを用意しておいてFAXをさせるなどの行動を考えてください。

問4「一番伝えたいことは何ですか?」
代理店が知りたいことは「この商品・サービスを取り扱って儲かるのか?将来に渡って生活は楽になるのか?」です。このニーズに対して、どのようなメッセージを伝えればいいのかを考えてください。特許があるから他社よりも売りやすいのか、販促ツールが充実しているから売りやすいのか、利益率が高いのか、継続収入になるのか、などなど。一番伝えたいことを書き出してください。

問5「上記の根拠は何ですか?」
一番伝えたいことが「私がそう思うから」では伝わりません。何故そうなのか、どうして儲かるのか、どうして売りやすいのか、どうして業界No.1なのか、どうして画期的なのか、どうして有利なのか、などなど。
根拠となる「証拠」を用意してください。客観的な数字などのデータや、メディアでの報道実績、有名人が推奨している、すでにこれだけ儲かっている代理店がいるなどの根拠があれば文書に説得力が増します。

 

募集文書を作る

代理店募集に関する内容がまとまれば、あとは伝えたいこと、望む結果を引き出すため内容を盛り込み、募集文書作りを行います。いきなり作り出すのではなく、どのような項目が必要かを次の中から選び、順番を考え、不足しているものはないか、余計なものはないか、を考えながら作りましょう。

1)ストーリー
・社長のコメント
・経緯(きっかけ)
・共感を呼ぶ体験
・気持ちを揺さぶる呼びかけ

2)市場性
・ターゲットの人口(男女・年齢・地域)
・ターゲットの市場(店舗数・企業数)
・ターゲットの悩み、ニーズ
・悩み、ニーズを何故解決できるか

3)商品力
・専用、専門、特別
・独自の強み
・機能、性能、効能
・製造、物流体制
・アフターフォロー

4)支援システム
・研修内容(セミナー、見学ツアー)
・マニュアル
・コールセンター
・管理システム
・データ共有方法
・バックアップ体制
・選択できる支援サービス
・独自で販売できる
・マーケティングに関するサポート(CM、キャンペーン、川柳、コミュニティー)
・ちらしやHPなどの集客方法
・カタログの使用方法

5)収益性
・初期投資モデル
・予測利益モデル(月次・年次)
・収益推移グラフ
・売上の推移
・顧客数の推移
・代理店数の推移
・代理店の増減(新規、解約、訴訟件数)

6)会社案内
・経営理念
・会社概要
社名、所在地、代表者、資本金、設立年月、事業内容、主要株主、主要取引銀行、
従業員数、役員一覧、所属団体、許認可、URL
・沿革
・組織図
・BS/PL
・社会活動(エコ、ユニセフ)

7)その他
・入金サイクル
・受発注フロー
・禁止事項
・声(お客様、代理店)
・こうすれば売れる(お試し、モニター)
・ビフォーアフター
・FAQ
・今後の流れ
・スケジュールシート
・技術資料
・メディア掲載集(パブリック)
・テスト販売の資料(トップ営業用ツール)
・契約書(抜粋)、規約
・申込書、登録書、商談申込書

どの項目も重要ですが、あまりページ数が多くなってしまってもいけません。本章「募集文書とは」で考えた読み手を意識して、作成してください。図や写真などを使って視覚的に訴えるとより理解が深まります。

※プレゼン資料のように誰かが説明しないと分からないものではなく、読めば誰でも分かるように、手紙のように文書を多く入れて作成しましょう

 >>募集文書を作るためのワークシート

 

募集ポータルサイトに載せる

準備が整って、募集文書も出来上がったら、後は広告費を出して募集を開始するだけです。プル型の場合は、代理店募集の専用ポータルサイトがいくつかありますので、比較検討しながら掲載先を決定してください。

募集ページに載せる内容も、お任せで作ってくれたり、管理画面上から自由に修正できるものなど、いろいろあります。

予算があれば、複数の募集媒体に載せると、短期間で多くの代理店を作ることができます。予算があまりなければ、どこか一つで募集を開始して、徐々に増やしていくという方法もいいでしょう。

 

募集専用ホームページを作る

募集ポータルサイトが、複数の募集内容から自社の募集広告を選んでもらうことに対し、もっと直接的に代理店を募集する方法があります。それは、自社で募集専用のホームページを作って、そのサイトをインターネット広告するという方法です。

ホームページを作ったり、インターネット広告を管理するという手間はかかりますが、広告費をかければ短期間で多くのアクセスを集めることができます。自社のサイトがあるということで代理店からの信頼がアップするだけでなく、事業説明会など自社でアピールしたい内容をいつでも追加・修正ができるという利点があります。

売れる流れがしっかりできていて、代理店の販売実績もあり、代理店さえ集まれば売上もどんどん上がる、という仕組みが出来上がっているのでしたら、募集専用ホームページを作って積極的に広告していくこともいいでしょう。

募集専用ホームページに必要なのは、トップページ、商品・サービスの紹介ページ、代理店募集内容が分かるページ、事業説明会のページ、会社概要のページ、資料請求・お問い合わせのページ、などです。

手を抜かないでいただきたいのは、会社概要のページです。資料を請求したり、電話で問い合わせをする前に、代理店は必ずといっていいほど会社概要のページを閲覧します。このページに通常の会社概要だけでなく、取材実績や、販売実績、代表者の経歴などを入れておけば「この会社は信用できる」と思っていただくことができます。

注意点としては、インターネット広告は直接アクセスを集めることができますが、代理店として仕事を探していない方からのアクセスが大半を占めます。誰でも売りたくなるような商品・サービスでない場合は、費用対効果が著しく悪い場合もありますのでご注意ください。

 

広告する

募集ポータルサイトや、募集専用ホームページ以外に、プル型の代理店募集の方法があります。それは、ニッチメディアへの広告掲載です。

ニッチメディアとは、読者層が限られている小さなメディアで、マスメディアと対比されて使用される広告媒体です。

インターネットでの代理店募集は、コストが安く効率的ですが、狙っている層の代理店が作りづらい場合があります。もし、ターゲット層が特殊で、その層にリーチできているニッチメディアがあれば、是非広告を試してみてください。

例えば、医師を代理店にしたいならドクター向けの雑誌に広告を出したり、地域が特定される代理店であれば地域誌に広告を出すという方法があります。他にも、業界団体が出している業界紙があればターゲットに届く可能性が非常に高くなります。

代理店募集という直接的な広告を出してもいいですが、まずはお客様になっていただいて、商品・サービスの良さを分かっていただき、ファンになって、その延長線上に代理店になるという場合もあります。その場合は、サンプルや小冊子などのプレゼントで応募してもらう広告を出し、お届けする時に代理店の制度があることをご案内するという方法も考えられます。

広告は費用対効果であることは、周知のとおりですが、上手な使い方は一部の会社しかできていません。同業種だけでなく、異業種まで目を配り、どのような広告がいいか、どのような仕掛がいいかを考えて実践してください。

普段、広告という扱いはされませんが、プレスリリースが効果を出す場合もあります。インターネットで簡単にできるプレスリリースから、専門のコンサルタントに依頼するもの、自社で作成してメディア担当者に直接連絡するなどの方法があります。確率は低いですが、商品・サービスの内容によっては、メディアに取り上げられて大きな反響を呼ぶこともあります。

 

ターゲットを選定する

プッシュ型の代理店募集を行う場合、ターゲットの選定が重要です。当社の代理店になりませんか?と提案をしに行くのですから、ターゲットを間違えるとこちらがどれだけ良い提案を持ちかけても門前払いされてしまいます。

そこで、まず貴社商品・サービスの関連商材の洗い出しから始めることをお薦めいたします。関連商品は、アドオン、アップセル、ダウンセル、クロスセル、リセルという5つの考え方を使って洗い出します。

5つの考え方を使いながら、思いつく商品・サービスを書き出していってください。書き出したあとは、それを扱う会社を書き出して代理店の話を持ちかけます。そうすることで、相手にしてみれば代理店の提案をしてきた根拠が明確ですし、結果として関連性が高いので、貴社の商品・サービスが売れるということになります。

それでは順に見ていきましょう。

 

1)アドオン
その商品・サービスの付属品、オマケ的なものをアドオン商品といいます。販売する時には主商品・サービスに集中してお客様に説明し、購入が決まったと同時に、付属品をお薦めします。「一緒にこちらもいかがですか?」という主たる商品・サービスと一緒に買っておくと便利なものです。

2)アップセル
その商品・サービスの上位のものを販売することをアップセルといいます。サイズ、機能・性能の違い、色や素材の違いなどで、貴社の商品・サービスよりも高い価格で売っているものです。自社のラインナップにある場合もありますが、他社でそのような上位版を扱っていれば、その会社が代理店候補になります。

3)ダウンセル
アップセルの反対で、その商品・サービスの下位のものを販売することをダウンセルといいます。サイズ、機能・性能の違い、色や素材の違いなどで、貴社の商品・サービスよりも安い価格で売っているものです。他社でそのような下位版を扱っていれば、その会社が代理店候補になります。

4)クロスセル
関連性のない商品・サービスを販売することをクロスセルといいます。商品・サービスのカテゴリーに関係なく、お客様の属性だけで商品・サービスを販売することです。高級車に乗っているお客様に、高級ワインを販売する、などがクロスセルにあたります。

5)リセル
リセルは再販を意味します。通常は自社で同じお客様に再度販売しますが、買い替えや追加注文、他社からの乗り換え、という視点で代理店候補がいないか考えられます。この場合は、第二章「プッシュ型の戦略」の内容が特に重要になります。引退が近い同業他社からの顧客引継ぎや、体力が弱っている同業他社との協業を狙えば大きな利益を得られる可能性があります。

 >>ターゲットを選定するためのワークシート

 

ターゲットを絞り込む

アドオン、アップセル、ダウンセル、クロスセル、リセルをそれぞれ書き出したら、それらの商品・サービスを扱っている業種業界を調べます。法人はもちろんですが、個人、各種団体、官公庁なども対象に考え、すべて書き出してください。

書き出した後に、実際にどこの業種業界に代理店の話を持ちかけるかを次の指標を用いて絞り込みます。

1)対象数
その業種業界に、どれくらいの数の代理店候補がいるのかを統計などのデータを活用して調べます。対象が多ければ、時間とお金をかけて募集をする価値はありますし、対象が少なければ価値が低いと考えます。(テストをしてみる価値はあります)

2)顧客数
対象の企業や団体が保有しているお客様や会員の数です。正確な数字は出ていない場合もありますので、その場合はおおよその数字を予測して用います。

3)影響力
対象数や顧客数が少なくても、社会的な影響力が強かったり、二次的に宣伝で使いやすい場合には、代理店にすべきです。影響力が強ければ売上に大きく貢献しますし、有名な会社やその分野で権威がある会社(人)であれば、「あの○○も当社の代理店として販売いただいています」ということを材料にして、他の代理店を募集することができるようになります。

4)取り組みやすさ
すでにお付き合いのある業種業界であったり、その業種業界にアプローチする方法が明確である場合はまず先に取り組むべきです。費用をかけなくてもすぐにできるのであればやらない理由はありません。

5)その他
アプローチにかかる費用など、貴社なりに優先順位をつける際のポイントがあれば加味して考えてください。

洗い出した業種業界を上記項目で評価し、ターゲットを決定します。できれば、いつくかに絞り、仮説を立て、複数に対しアプローをして行きたいので、ここでは優先順位をつけることを目的にしましょう。

実際に、その業種業界にテストでアプローチしてみて、代理店になってもらうことができたら、その業種業界全体に対して本格的なアプローチをかけます。

 >>ターゲットを評価するためのワークシート

 

TEL・FAXする

ターゲットの業種業界を選定したら、それぞれ会社を調べ出してアプローチをかけます。相手にもよりますが、電話をかけて資料を送ったり、FAXで資料請求してもらったり、どの方法でアプローチできるかを考え実行します。

この際に、相手方にデメリットがなく、代理店としてやらないことが損になるということをアピールする必要があります。

プル型の代理店募集と比べて、プッシュ型の代理店募集は時間も費用も多くかかりますので、絶対に断られない内容が準備できないようであれば、アプローチしない方が賢明です。代理店募集をしている気になって、代理店が1社もできないという失敗をしている会社が数多くあります。

電話やFAXで代理店募集のアプローチをかける際に、どのような電話をかけるか、FAXを送った後に、どのような電話をかけるか、など、トークが重要になってきます。トークマニュアル(トークスクリプト)を作ることはもちろん、しっかりと練習をしてから行ってください。

FAXはコピーライティングを十分に練って、効果のあるFAXを送信する必要があります。FAXはA/Bテスト※がしやすいので、コピーや図などを変えながら少しずつFAXしていき、効果が高いものを沢山送信するようにしてください。
※2つの広告の1部分だけを変えて効果を測定する方法。常に比較しながら効率的な広告を作り上げていきます。

郵送でDMを行う場合も考えられますが、コストがかかるだけでなく、時間がかかり、効果も測定しづらいのでお薦めしません。電話やFAXのアプローチで代理店が獲得できて、別の方法を模索するという目的で郵送を行うという場合に限ってはいいと思います。

 

展示会に出展する

フランチャイジー※や代理店を獲得することを目的とした展示会が各所で開催されています。出展料のほか、看板やパネル製作、什器や、当日の人件費などで多くのコストがかかりますが、予算があれば出展してみるのもいいでしょう。
※フランチャイズはノウハウを提供する本部側をフランチャイザー、提供を受ける側をフランチャイジーといいます。

出し方にもよりますが、当日は多くの名刺を獲得することができます。また、大手企業が新規事業を探しに来ることもありますので、大型契約になることもあります。副次的には代理店にならなくても、すぐに買いたいというお客様が現れ出展料などのコストがペイできてしまうこともあります。

展示会に出展する際の注意事項は次のとおりです。

1)人が立ち止まる仕掛を用意する
ブースの位置がどこであっても、人が立ち止まるようにしておかなければ、展示会は間違いなく失敗します。会場を歩いて、各所を回る来場者は、一旦立ち止まって、興味があれば資料を取ったり、話をしたりしますが、立ち止まるきっかけがなければ素通りしてしまいます。
ノベルティグッズを用意しておいて、コンパニオンにアンケートを配らせるというコストのかかる方法から、ほとんどお金をかけずに名刺を集める方法まであります。お金をかけない方法というのは、体験型のブースです。
その商品・サービスならではの面白おかしい体験ができるようにしておけば、貴社の商品・サービスに全く興味がない会社は寄ってきませんし、興味がある会社を立ち止まらせて話をすることができますので成果につながりやすくなります。

2)仕分ける方法を用意しておく
展示会当日は、多くの人でごったがえして、精神的にも肉体的にも疲労します。あとで、誰だったかな?と分からなくなったり、面倒だからと全部同じ対応をするようなことがあってはいけません。
展示会に誰がやってくるかというと、一般的には、「見込客」「既存顧客」「代理店候補」「同業」「アライアンス候補(もしくはタダの売り込み)」「その他(良く分からない)」という分類ができます。更にいえば、見込客、代理店候補は、ABCとランクを分けることができます。同業、アライアンス候補、その他は、まとめてその他の箱に入れてしまうとして、見込客、既存顧客、代理店候補は、あとでフォローできるように用意しておくことをお薦めします。

3)当日のオペレーションを徹底しておく
せっかく仕分けるための箱を用意しておいても、当日のスタッフが用意しておいたとおりにできなければ意味がありません。ABCなどの箱に分けることはもちろん、簡単なアンケートを取るようにして、すぐに対応した方がいい場合や、何か約束をした場合などに漏れがないようにします。
誰が対応したかもきちんと書き込んで、名刺とアンケートをホッチキスで留めて所定の箱に入れる。このオペレーションを徹底しておけば、当日どんなに混雑してもあわてることがなくなります。

4)フォローの方法を決めておく
展示会当日は、多くの方と名刺交換をしたり、説明をしたりと、仕事をしたという実感がしますが、展示会の目的はリスト集めです。実際にはその後にどうフォローするかで展示会出展の成否が決まります。
来場のお礼を当日メールするという会社も少なくありませんが、お薦めは「FAXと電話でのフォロー」です。これなら名刺のデータを全て入れる必要がありませんし、入力ミスが多発するメールアドレスの入力も不要です。
例えば、来場のお礼と、FAXを返信してくれたら何か役に立つ情報やものがプレゼントされるという内容にしておけば、相手の興味の度合いを効率的に測ることができます。その後、順番に電話して商談に結び付けていけばいいのです。

5)効果を計算しておく
展示会出展の成否は、来場者数でも、名刺の数でもありません。きちんとフォローして、何社が代理店になって、どのような売上を出しているか、中長期的な効果測定が必要です。
これを行っておかないと、急な展示会の出展要請などで判断がつかず出展の機会を逃してしまったり、反対に効果が出てない展示会に毎年出展してしまうということになります。

>>出展する展示会を決めるためのワークシート

 

管理方法を決める

プル型でもプッシュ型でも、代理店候補が増えてくると、どこまで進んでいるか、どのようなことで止まっているのかが分からなくなります。社内に管理するシステムがなければ、表ソフトなどで管理して、効率的に代理店を作っていきましょう。

担当は誰で、担当者がいない場合どのように対応するか。目標数値を持たせるのか、持たせないのか、代理店を獲得した担当が、その代理店をずっと担当するのか、代理店の獲得と代理店の教育は担当を分けるのか。それぞれ適任者がいると思いますので、管理の方法を決めてください。

代理店候補を管理する表ソフトは次のような手順で作成します。

1)項目を決める
・通し番号
・会社名
・部署/役職
・氏名
・よみ
・電話番号
・E-mail
・郵便番号
・住所
・資料請求日
・資料発送日
・最終連絡日
・次回連絡予定日
・現在の状況
・応募してきた理由(経路)
・今後についての希望
・対応記録
・担当
次回連絡予定日の欄を作ることで、仕事の漏れを防ぎます。例えば、「来月また連絡してください」といわれたら「ありがとうございます。それではまた来月連絡させていただきます。」といって来月の日付を入れておきます。
その他の項目は、応募者とのやり取りをスムーズにするための項目です。他に必要な項目があれば加えてください。

2)リストを作成する
通し番号を振れるようにし、Microsoft Excelなどの表ソフトで作成してください。
今後対応が不要な応募者は、リストにそのまま残っていると見づらいので、別のシートに移せるよう「対応中」「対応不要」とシートを2つに分けておくと便利です。

3)テストしてみる
テストデータを入力してみて、リストの使いやすさを検証してください。項目の順番や、枠の大きさを調整し、便利に使えるかテストしてリストを完成させてください。(使うと便利な機能 ・色をつける・ウインドウ枠を固定する)

一人の担当が長く代理店を募集していると、手を抜いたり、他の業務に気をとられて代理店構築が疎かになる場合がありますので、二人制にしたり、定期的に打合せや報告をする機会を作ることをお薦めします。

 

募集マニュアルを用意する

事業を拡大していくためには、マニュアル化が欠かせません。できるだけマニュアル化して、客観的に作業を評価したり、改善できるようにしておきましょう。マニュアル化は見える化であり、メリットはあってもデメリットはありません。

業務の流れや、トーク例だけでなく、メール文などもマニュアル化しておくことで、質の高い対応ができるようになります。電話は相手が携帯電話の場合、きちんと留守電に残しておき、メールは毎回署名をつける、など基本的なことができていない会社も多く見られますので、注意してください。

1)電話のトーク例
「私、(会社名)の(自分の名前)と申します。
先日は代理店募集ドットコムから資料請求いただきありがとうございます。
今、お時間よろしいでしょうか?
ありがとうございます。
資料をご覧いただいたと思うのですが、もし分からない点があればと思い、お電話させていただいております。
何か分からない点はございませんでしょうか?」

2)携帯の留守電に残すトーク例
「私、(会社名)の(自分の名前)と申します。
(相手先名)様の携帯にお電話させていただいております。
先日は代理店の資料をご請求いただきまして誠にありがとうございました。
お電話に出られないようですので、また改めさせていただきますが、
お手数でなければ、(電話番号)までお電話いただければ幸いです。
月~金の9:00-17:00まで営業しております。
よろしくお願いいたします。失礼いたします。」

3)メールの例
件名:○○様/資料請求ありがとうございます
○○株式会社 ○○様
先日は(募集サイト名)より資料をご請求いただきまして誠にありがとうございます。
私、担当させていただきます(会社名)の(担当者名)と申します。
本日資料を宅配便でお送りいたしますので○日には到着する予定です。
到着までしばらくお待ちいただければ幸いです。
また、ご不明な点がございましたらいつでもお気軽にお問い合わせ下さい。
取り急ぎE-mailにて御礼とご報告まで。
———————————————————–
△△株式会社 △△(名前)
〒100-0001東京都千代田区○○○○○○
電話03-0000-0000 FAX03-0000-0000
http://xxxxxx.co.jp
———————————————————–
注)署名は会社としての信頼感。必ず付けてください。

マニュアルは、業務を大・中・小という項目に分けて、小項目の下に具体的な業務の内容をぶら下げておきます。それぞれ、仕事の目的と、手順、仕事のコツを記載し、できるだけ図や写真などを使って、視覚的に分かりやすく作ってください。

また、マニュアルは代理店構築がうまくいかなければ、このマニュアルを元にどこを見直せばいいかとみんなで考える材料にもなります。定期的に見直し、修正していくことで、精度の高いマニュアルの完成を目指しましょう。

 

 >>募集開始前のチェックリスト

 >>代理店担当者のメール文面と署名サンプル

 >>資料請求者への電話・留守電の残し方

 

 

「準備する」に戻る<<

>>「契約する」に進む

 

 

最近の記事 おすすめ記事
PAGE TOP