FAQ

テストはどのようにすればいいですか?

代理店契約を増やしても、売れない代理店ばかりができてしまっては管理コストが上がってしまい収益を圧迫します。
協会ではその際にテストを行うことを推奨しています。

テストは、契約前に行うもの、契約後に行うものなど、契約のフローや業種業態により最適なものを考えてください。
ただ単純に知識のレベルを図るテストをすればいいということではありません。
ここで知りたいのは「本当に売れる代理店かどうか」です。
もしくは「必要とするスキル(報告書作成など)が備わっているかを知りたい」という会社さんもあるでしょう。

売れるかどうかを図るためには、
・見込客リストを作成させる(例:リストに対して攻め方を一緒に考え、実行できそうなら契約)
・見込客を獲得してくる(例:テストマーケティング用のチラシを渡して仮申込を取ってきてもらう)
・契約後にノルマを課す(例:契約後1ヶ月の間に5件契約できないと契約解除)

実務レベルを図るためには、
・メールで申込フォームを提出させる(例:Excelのレベルを図る、納期が守れるか、作成のスピードなどをチェックする)
・報告書を提出させる(例:契約後に必要な写真撮影や現場の簡単な図面などを作成できるかテストする)
・営業報告させる(例:1週間の仮営業のようすを項目を決めておきメールで提出させる)

一回で決めてしまわなくても大丈夫。変更しながらどうすればベストなテスト制度が作れるかを考えていきましょう。

加盟金(初期費用)はいくらにするのがいいですか?

加盟金は代理店を増やすにあたって最も重要な項目といえます。
無料にすれば100万円を超す場合に比べて30〜40倍は反響があります。
しかし、重要なのはその中身です。
代理店希望者が公正妥当だと思える内容と金額を設定しましょう。

研修費用、サンプルセット、什器備品代、エリア権利金、など、貴社の代理店になって成功するためにはどのような準備が必要かを考え、料金も設定しましょう。
冷やかしを防ぎたいからと、価値を感じられない権利金を設定すると失敗します。
また、よく見かけますが、営業ツール一式いくらと言っているのに、チラシが売れそうになかったり、パワーポイントのデータだけというのはいけません。
きちんと写真でその料金の価値を示せなければ料金に違和感を感じて結局は契約に至りませんので注意が必要です。

代理店が売ってくれない

代理店に思うように販売してもらえない場合は次のような原因が考えられます。
1.売り方を教えていない (もしくは不十分)
2.他社との差別化ができていない
3.報酬が少なすぎて販売するメリットが少ない
4.業務内容が難しすぎる
5.販売ツールが充実していない(会社の信用などにもつながります)
一つ一つ改善していかなければなりませんが、代理店の声に耳を傾けてできるだけ迅速に改善していくことで、成果を出していくことができます。

個人事業主でも代理店を募集することはできますか?

信用の面から法人登記していない場合で代理店募集は推奨しておりません。
お客様だけでなく代理店候補者からも信頼を得られないと考えますので法人登記を行い、代理店を作る体制(人員、資金等)を整えてから募集されることをお薦めいたします。

代理店が代理店候補を紹介してきた場合どうすればいいですか?

代理店が営業をしている時に、そのお客様が代理店になりたいということが起こります。
このようなことが起こりうる商品・サービスの場合は、一度販売した後に代理店への卸価格が発覚すると面倒なことになります。

この場合のトラブル回避のため、代理店には定価で購入いただくようにすることをお薦めいたします。
こうすることで、代理店が販売した先のお客様が、購入した後に「代理店になりたい」と言ってきてもディスカウントする必要はありませんし、販売した代理店もフィーを失うことはありません。

事業を始めたばかりでも代理店を募集できますか?

募集すること自体はできますし、実際に代理店を作ることもできます。
しかしながら、売り方が分かっていない段階で募集をしても、売れない代理店を数多く作ってしまうことになり代理店にとっても不利益です。

結果として事業は大きく出来ないことが予想されるため、まずは自社での販売実績を作ってから募集されることをお薦めしております。

代理店募集サイトはどこがお薦めですか?

協会に加盟している募集サイトがありますので、是非そちらをご活用ください。

<加盟している3サイトの特長>
・掲載企業の指導・育成、資料請求者の保護に努めています
・不正請求(サクラ)は行っておりません
・協会の指導、ガイドライン等を順守しております

■代理店FCドットコム
http://dairitenfc.com/

■代理店募集ドットコム
http://b-seeds.com/

■bgent.net(ビジェント)
http://www.bgent.net/

※50音順にご紹介しております
ご掲載依頼は直接各運営会社様にご連絡ください。(協会で紹介・斡旋は行っておりません)

代理店と見込客のリストを共有すべきでしょうか?

見込や、提案中、契約、NG、などリストを共有したいという要望が代理店から上がります。
当協会ではケースによって判断すべきと考えます。

1.リストを共有していいケース
・エリアが決まっていて取り合うとこがない
・実績としてお客様に提案したい場合(ただし、契約済でお客様了解済みに限る)
・ターゲット数が限られていて、システム的に管理されている(代理店教育ができている場合のみ)

2.リストを共有しない方がいいケース
・ターゲットが広く管理しきれない
・エリアが決まっていない

実力がある代理店さんが売りやすくするという一方で、これから代理店になるという方にもまだ市場が残っているということがアピールできなければ代理店展開はうまくいきません。
詳しくは個別にご相談ください。

代理店どうしでバッティングしてしまった場合どうすればいいですか?

代理店さん同士で同じお客様を取り合った場合の対処法です。

相手(法人)が大きければ多いほど、組織・役職の階層が増え、稟議・決済までの距離が長くなります。
社名だけでバッティングを防ぐという管理を行っているところもありますがうまくいっていません。

その理由は
・つばだけつけておいて営業しきれていない
・担当者レベルで止まってしまっている
・代理店の営業先が少なくなり活動しなくなる
といった点があげられます

これを防ぐには
・契約を取ってきた方が勝ち
とするのが正しいと考えます。(ただし信用を失って失注することもありますので商材によって判断してください)

分かりやすい例でいえば、
インターネット回線の営業はあっちもこっちも、いろいろな会社から営業がきます。
お客様からはうるさいと思われているかも知れませんが、メーカー(キャリア)としてはトラブルになっていません。

見込客リストを共有するのに時間やコスト(システム管理)をかけるよりも、1件でも多く営業してもらった方が効率が良いのではないでしょうか。
(すべての商材に当てはまる訳ではないので、各社ご判断ください)

個人だと待ち合わせに来なかったり、すっぽかされる

せっかく代理店になりたいと連絡が来ても、こちらから出向いてしまうとその瞬間から「営業」になってしまいます。
メーカーであるみなさんは、売ってくれるパートナーを「選ぶ」ことが仕事ですので注意が必要です。

法人の場合でも全国飛び回って1件も契約ができないという会社さんもあるので、是非次のことを守っていただければ幸いです。

1.会う前に電話でしっかり話をする(とりあえず会いましょうというはNG)
2.相手のこれまでの経歴や現在の状況を聞いて、代理店として成功する資質があるか判断する
3.基本的には先方に来てもらう(個別なら会社に、合同なら事業説明会も可)

ただし、こちらからプッシュ(リストから電話やFAXでアプローチ)で代理店になってもらう場合は、お伺いするのがマナーです。

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