01 ご相談概要
長年代理店制度を運営してきた企業様から、次のようなご相談をいただくことがあります。
・全国に多数の代理店が存在するが、実際に売上を作っているのは一部
・上位数十社で全体売上の大半を占めている
・売上がほとんどない代理店を今後どう扱うべきか悩んでいる
・売上額に応じた奨励金制度の結果、粗利がマイナスでも奨励金を支払う構造になっている
・制度を変えたいが、長年続けてきたため社内外の反発が強いことは覚悟している
・売上がない代理店を現状のままにするか、整理すべきか
たいていの企業様がおっしゃるのは「売上の80％は一部の代理店が作っている」ということ。
これは特定の企業に限らず、代理店制度を長く続けてきた企業ほど直面しやすい、非常に典型的な構造問題です。
本記事では、この課題を「整理すべきか」という視点ではなく、構造の問題として捉え、実務的なヒントを紹介します。
02 なぜ売れない代理店が増えてしまうのか？
まず、知っておきたいことは、多くの代理店制度が立ち上げ期に増やす設計になっているということです。
「全国展開を短期間で実現したい」「固定費をかけずに販路を拡大したい」このような目的がメインのため、契約するまでの仕組みは精緻でも、「契約後にどう評価し、どう位置づけ直すか」まで設計されていないことが非常に多いのです。
そして、
・売れなくなっても代理店は残る
・活動していなくても数としての代理店が増えていく
・解約や整理の対応は後回しになってしまう
これらの結果、ご相談のように一部の代理店のみが売上を作るという状態になってしまいます。
最悪のケースでは、
・担当者が契約獲得だけを目標にしている
・代理店契約後、成果はおろか活動を促すことができていない
・契約だけ増えて売上への貢献はゼロ
このようなことが笑いごとではなく現実的に起こってしまう企業も少なくありません。
03 売れない代理店を生まないための代理店制度の設計
まず最初にこれから代理店を募集する企業様向けに、売れない代理店を生まないための制度を設計するためのポイントを3つご紹介します。
- モデル代理店を示す
代理店が活動しないのは、契約後に話が違ったと感じる点にあります。
そのためには、どのような活動を、どれくらいの量行うと、いくらくらい収益を得られる、というモデルを示すことを推奨します。
モデル代理店は、一つのパターンではなく、Ａ・Ｂ・Ｃと３段階くらい用意しておくと良いでしょう。
こうして、目指す数字を示しておくことで、契約後に双方の意識のズレをなくして、すべての代理店が活動してくれるようになります。 - 販売方法を教える
代理店は販売のプロ＝専門家ですが、貴社の商材については全くの初心者です。
貴社が成功した販売方法を教えることで、初めて成果を上げてくれます。
「そもそも売り方が分からないから代理店を募集している」とおっしゃる方もいますが、売り方を見つけるのはあくまでも本部の役割。
代理店がリスクを負って売り方を見つけるまで四苦八苦し付き合ってくれることはほとんどありません。
ここには、販促ツールの用意も必須になってきます。販売するための武器がなければ代理店が活動してくれることはありません。
初期研修では、販売ツールを使った販売方法だけでなく、ロールプレイングなど実務的なトレーニングも行うことで初めて代理店が活動してくれるようになります。 - 徹底した支援を行う
初期研修で販売方法を学び、実際に営業活動を始めてくれた代理店。
その成果はあったりなかったりします。
本当に売れる代理店を育てるのは、ここからの本部の支援内容が重要になってきます。
なぜならば、マーケットと同様、代理店の状況も常に変化していくからです。
「先月までは活動してくれたが、今月はまったく活動してくれていない」「活動量は同じだが成果が急激に落ちてきた」
こうした変化を察知して、売上を維持していくには、徹底した支援を行う必要があります
以上のポイントを踏まえ、代理店募集を始める準備をしていきましょう。
04 既存代理店を活かすための現実的な再設計策
すでに代理店展開をしていて、売上がない代理店が多く存在している場合でも、いきなり「解約」して整理するのは得策ではありません。
重要なのは、代理店を「残す／切る」の二択で考えないことです。
まず、代理店を次のように役割で再定義することです。
・売上創出代理店（売上を作ってくれている代理店）
・将来育成代理店（今は売上がない/少ないが将来見込みのある代理店）
・休眠代理店（完全に活動を止めている/廃業している代理店）
さらに、売上とは異なる評価軸を再設定することも必要です。
・一定期間内の活動実績
・本部施策への参加状況
・将来どのようにしたいかという代理店の考え（将来的なポテンシャル）
これらを明文化・数値化することで、「条件を満たす代理店は継続」「満たさない場合は契約形態を変更」といった段階的な措置を取ることができます。
これにより、
・表向きの代理店数は維持しつつ
・実態に合った制度運営が可能
・社内外の反発を最小限に抑えられる
という現実的な落としどころが見えてきます。
05 協会からの提言
代理店制度は「数」ではなく「成果」で評価すべき時代に変化すべきです。
代理店制度が長く続いている企業ほど「代理店数が多いこと」を強みにして代理店を募集していますが、実態は20％も活動していないことがほとんどです。
フランチャイズ業界では、契約数と売上平均を公表することがルール化していて、代理店業界全体もこれに習うべきだと考えます。
現状では、売れない代理店が大半のため、平均売上や稼働率などを公表できる本部はほとんどありませんが、ガラス張りで公表できるよう制度を見直していきましょう。
協会では、こうしたご相談・お問い合せをお受けしておりますのでお気軽にご連絡ください。
