ターゲットの業種業界を選定したら、それぞれ会社を調べ出してアプローチをかけます。相手にもよりますが、電話をかけて資料を送ったり、FAXで資料請求させたり、どの方法でアプローチできるかを考え実行します。
この際に、第二章「プッシュ型の戦略」の内容を前面に出して、相手方にデメリットがなく、代理店としてやらないことが損になるということをアピールする必要があります。
プル型の代理店募集と比べて、プッシュ型の代理店募集は時間も費用も多くかかりますので、絶対に断られない内容が準備できないようであれば、アプローチしない方が賢明です。代理店募集をしている気になって、まともな代理店が１社もできないという失敗をしている会社が数多くあります。
電話やFAXで代理店募集のアプローチをかける際に、どのような電話をかけるか、FAXを送った後に、どのような電話をかけるか、など、トークが重要になってきます。トークマニュアル（トークスクリプト）を作ることはもちろん、しっかりと練習をしてから行ってください。
FAXはコピーライティングを十分に練って、効果のあるFAXを送信する必要があります。FAXはA/Bテスト※がしやすいので、コピーや図などを変えながら少しずつFAXしていき、効果が高いものを沢山送信するようにしてください。
※２つの広告の１部分だけを変えて効果を測定する方法。常に比較しながら効率的な広告を作り上げていきます。
郵送でDMを行う場合も考えられますが、コストがかかるだけでなく、時間がかかり、効果も測定しづらいのでお薦めしません。電話やFAXのアプローチで代理店が獲得できて、別の方法を模索するという目的で郵送を行うという場合に限ってはいいと思います。
「代理店構築マニュアル」について
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